检测机构的客户档案，资质到期和报告挂在一起
检测行业有个特点：客户是周期性出现的。企业的生产许可证三年一审，型式试验每年一批，环检半年一次。客户不是做完一单就走，是按周期回来的。档案里没有周期信息，等于把回头客当新客开发。
一家环境检测机构算过，他们的年度复检业务里，有四成是客户主动找回来的。剩下六成，一半是自己想起来，一半就丢了。
档案先建三块
点「新建客户」建档，客户类型选公司，客户名称、手机号必填。检测机构的客户档，重点建三块。
联系人分层：一位客户多位联系人，EHS 专员、品质部、采购分开建，职位写清谁送样、谁对报告、谁管付款。检测单子不大，找错人一样耽误事。
历史报告：客户详情页的跟进记录支持添加附件，每份报告发出时传一份，写上报告编号和检测参数。客户年底要汇总，翻档案五分钟凑齐，这一下就能积累信任。
资质到期：客户的生产许可、排污许可什么时候到期，写进自定义字段或者备注。字段支持自定义，建一个「资质到期日」最直接。
回访按周期设，不按心情
资质到期前两个月，是检测机构最好的回访窗口。客户详情页右上角「预约回访」，点开直接建日程，填日期时间、参与人员、定时提醒，提前一天。到期前两个月的那条日程，就约在这一天。
回访内容也有讲究。别开口就问要不要检测，先报上次的报告：几号出的、测了什么、这回标准有没有变。带着上次记录去的人，跟空着手去的人，谈的不是一回事。
档案还有个冷门用法：报价参考。同参数的检测去年报过多少，翻出来比翻价目表快，而且带背景：去年是熟客价还是加急价，记录里写着。新业务员最容易在老客户身上报错价，档案厚了就不怕。
档案厚不厚，验收办法很简单：随便点开一个老客户，数一数记录条数。低于十条的档案，说明平时没养，到了要用的时候必然抓瞎。
归属要动就动干净
业务员离职、区域调整，用变更归属人和退回客户这两个动作。客户转过去，跟进记录跟着走，新接手的人能看到完整历史，不用让客户从头自我介绍一遍。
还有一个细节：客户名称写全称。检测报告上有客户抬头，档案名称跟报告抬头对得上，年底客户汇总对账才不会出现三个名字指一家公司的情况。定规矩只要五分钟，省的是后面每次筛选。
客户档里挂历史记录的做法，项目型销售CRM 里有项目型客户的清单，资质到期单独建字段那段直接照做。千营CRM 的预约回访能按周期设，到期前两个月的窗口别错过。
