工作日报里的三个数字，比汇报里的形容词有用
周会开到第三页 PPT，区域经理念了一句「本周团队全力以赴，客户反馈良好」。老板把笔放下，问：新增几条线索？他翻开手机，翻了半天没找到数。这一页写了三百字，一个数字都没有。
与之相对的是另一家做自动化产线的公司。他们周会不看 PPT，先调工作日报，六个人的三行数字摊在屏幕上，谁少了一眼就看得出来。差别不在人勤快不勤快，在数据是不是自动落下来的。
形容词汇报的问题
形容词的好处是永远正确。「积极跟进」「意向明确」「稳步推进」，写在纸上没有一句能被证伪，也没有一句能指导动作。坏处是它会自我繁殖，一个人这么写，第二个月全组都这么写，周会慢慢变成朗读会。更麻烦的是，写的人自己也信了。
数字是系统采集的，不用人填
制造业CRM的工作日报在写日报时有一段今日工作数据，是自动采集的，点一下刷新就取到最新值。里面分三块：线索相关的新增线索、认领线索、被分配、转入转出退回、线索转客户、无效线索；跟进相关的跟进线索数、跟进记录数、通话次数、拜访次数；客户与成交的新增客户数、成交订单数、成交金额。每一项都能点查看明细，看到具体是哪几条。
这意味着销售写日报的时间从二十分钟压到五分钟，而且写不出花来。数据是他自己白天在系统里点出来的，改不了。
先看三个数
新增线索：看的是获客这一头有没有断。装备制造的业务员一个月新进十条线索很正常，连续两周挂零，要么市场投放停了，要么他在吃老客户。
跟进记录数：看的是动作密度。这个数比通话次数更实在，因为一条跟进记录要写内容、选方式，复制粘贴糊弄不了太多。产线类项目一周跟进三次算正常，一个月两三条，项目基本在放养。
成交订单数：看的是结果落点，配合成交金额一起看。这里要留个心，装备制造的订单周期长，某个月零成交不代表这个人不行，可能是三个项目都卡在验收。
看趋势，别盯绝对值
单看一天的数是没意义的。一个人周一新增八条线索、周二零条，可能只是周一去了展会。所以管理者查看时要按日期范围拉一段，日报、周报、月报三个粒度切着看，筛选项里部门、姓名、提交状态都能收窄。三天以上的走势才有信息量：跟进记录数从每天六条掉到两条，中间一定发生了什么，是项目都进验收了，还是人开始松了。
提交状态这个筛选也别浪费。它只分已提交和未提交两种，但要看的不是谁没交，是没交的那几个人最近的数字长什么样。项目型CRM的工作日报在这个用法上更顺手，因为项目节点本身就带着时间，跟数字放一起对得上。
数字到不了的地方
说实话，数字能防糊弄，防不了装忙。一天打二十个电话、写二十条跟进记录，每条只有「已联系，待回复」六个字，数字很漂亮，过程是空的。所以光看数不够，还得抽记录看内容。每周挑两条跟进记录读一遍，看有没有写清客户说了什么、下一步约在什么时候。这活儿费时间，一个十人的团队一周至少半小时，省不掉。
反过来也一样，有的老业务员不爱写记录，客户关系却在，数字难看但单子稳。这种人不该按数字压，要单独看他的项目节点。
下周周会别念 PPT 了。先把三天的趋势图调出来看走势，再从跟进记录里挑两条读完，会就开得动了。
