英雄榜发下去没人服？制造业的榜要加两个维度
三月九号上午十点，月度英雄榜在系统里刷出来。第一名成交八百六十万，销售群里没人说话。过了两分钟，第二名发了个恭喜，转头在走廊跟同事嘀咕：他那八百万里有一半是去年谈好的老客户续单，还有两笔货发了、钱没到。
这话传到销售总监耳朵里，四月的例会上他没批评谁，只提了一个问题：榜上的数，能不能让人服。
只按一个数排，会奖励三种行为
榜单按成交金额排，看起来最公平，因为数最硬。但它奖励的东西，老板未必想要。
第一种是吃老客户。老客户续单不用开发，签下来照样计成交额，一个人守三个大客户，年年榜上有名，开发动作一年没做。
第二种是签了不管回款。装备和自动化产线垫资重、验收慢，签单那天业绩就记上了，钱可能半年后到。榜上排第一的人，可能正是公司现金流最紧的那个源头。
第三种是把单压到月底。月底冲榜的时候让客户晚两天盖章，下个月初签，这个月的排名就好看。这些动作都不违规。
榜是给人看的，也是给人比的。比错了地方，人会朝错的方向使劲。
榜本来就能换指标
很多人不知道「英雄榜」顶部可以切指标：成交额、新增线索、新增客户、转化效率。榜单类型分周榜、月榜、总榜。个人排行榜每行给出排名、销售姓名、成交额、新增线索、新增客户、跟进次数、排名变化箭头和成就徽章，前三名用卡片单独展示。
切到「新增线索」，得到的是一张开发能力的榜；切到「转化效率」，看的是把线索变成单子的本事。周榜看动作，月榜看结果，总榜看积累。三个时间尺度摆在一起，一个人是在往上走还是在吃老本，看得比较清楚。
部门层面在「部门PK」里：部门名称、成员数、成交总额、新增线索、新增客户、人均成交，下面一张带经理名字的部门排名表。
缺的那个维度在人员分析
回款完成率不在榜上。「人员分析」里有独立的一块：回款完成率排行前十，九成以上算优秀，七成以上算良好，七成以下要改进。这三个档位比金额有用，因为它衡量的是钱有没有真的回来。
所以服人的榜是两张表拼着看：英雄榜看签约，人员分析的回款完成率看兑现。榜上靠前、回款靠后的那几个人，下个月的授信额度和垫资审批就该卡一卡。这不是凭印象，是凭数。
还有一处别漏：延期订单金额在「订单分析」里，到期没收的钱都在那。签得多、拖得也多的人，把这两个数放在一起看，谁也糊弄不过去。
三个边界先讲明
英雄榜的内核就是成交排名，别指望它变成考核系统。它排的是签单能力，回款、跟进、客单价这些去人员分析看，延期资金去订单分析看。一个系统三处各管一段，硬塞进一张榜，反而看不清。
排名变化那个箭头也会误导。有人上个月休了半个月假，这个月回来名次掉了六位，箭头朝下，其实没什么可说。看箭头得配着时间范围一起看。
还有个成本：多加一列，业务员就会多问一句「这列算不算考核」。榜上写什么，最好先跟团队讲清口径。成交额是签约口径，回款额是到账口径，两个数不能混着算奖金。口径没讲清，榜越细越吵。
想看看制造业销售团队怎么把排行和过程数据放一起用，可以翻制造业CRM的业绩英雄榜这篇指南，项目制的团队另有项目型CRM的业绩英雄榜口径，两篇对着看比较省事。
下个月发榜之前，让行政在每个人名字后面并列印两个数：成交金额、回款金额，中间不加任何解释。第一个月肯定有人问为什么，问过一遍，第二年就没人再问了。
