线索分析先看两列：来源和状态，别先看总数
三月十一号下午的季度会上，一个做锂电设备的销售总监放了张图，线索总数比去年同期涨了四成。他说形势不错。老板问了一句：那成单为什么没涨。会场静了几秒，没人接得上。
线索变多不等于线索变好。涨的那四成里，很可能有一半是无效的。这个问题，总数那张表答不了，得往下翻。
第一列：来源
「线索分析」里有一块来源分析，默认统计线索量最多的前十个来源，左边是环状图，鼠标移上去显示占比和具体条数；右边一列排行榜，按数量从高到低排。装备制造企业的来源通常就那几路：行业展会、招标网站、老客户介绍、官网表单、三方线索平台。
这一列的价值在预算。展会一场下来十几万，如果它带来的线索只占百分之八，成单更少，这笔钱就该重新算。招标网的线索看起来杂，但转化往往比展会高，因为它自带项目和时间窗口。
看来源别只看条数，要配着后面的转化看。条数多、成单少，说明这个渠道进来的是看热闹的。
第二列：状态
状态不在这张分析页上，得回线索台账按线索状态筛。状态有三种：待跟进、跟进中、无效。这三种是自动变的，新建或认领的线索默认待跟进，有了跟进记录自动变成跟进中，标记无效之后显示无效。
三个数摆在一起，池子的健康状况就出来了。待跟进堆得高，说明线索进来了没人接，通常是分配出了问题；跟进中一片，无效很少，反而要怀疑是不是没人敢判死；无效占了三成以上，那是渠道的问题，不是人的问题。
还有一个地方值得看：销售漏斗。线索从新增到成单会走过待沟通、发现机会、明确需求、购买决策、成单五个阶段。待沟通的量大、后面几段都很薄，多半是人力不够，线索接不住。待沟通的量本身在缩，那才是获客出了问题。
总数放最后
线索数据统计和三十天的线索、客户增长趋势，都放在最后看。它们回答的是「多不多」，回答不了「好不好」。
顺序反过来，人就会被总数带着走。总数涨了高兴，跌了着急，可真正该着急的是无效线索涨得比总数还快。
制造业的线索还有个特点：时效短。招标公告挂出来，七天后开标，这条线索在池子里躺三天，价值掉一半。所以第四个数也该看：从线索分配到首次跟进的平均时长。同一个团队里，这个数从六小时压到两小时，成单率的变化比换渠道还明显。
来源这一列，事后补不了
有个代价得说清楚：来源字段靠录入那一刻选对。用「导入线索」批量进来的时候，模板里那列来源如果空着，全部会归到一个默认值，后面的来源图基本就废了。已经录错的数据，事后没法靠猜补回来。
所以规矩要定在入口：新建线索、导入线索，来源必选。谁录的谁负责，来源不清的，宁可归到「其他」，也不要随便挑一个。
再补一句不确定的：来源和成单之间不是一条直线。有的客户先看了展会、又在招标网看到你、最后是老客户牵线成交的，系统只会记一条。这类情况在项目制生意里不少，看数的时候心里要留出这块偏差。
想看制造业线索从进池到转客户怎么走，可以翻制造业CRM的线索分析这篇指南，项目型的长周期线索另有项目型CRM的线索分析口径。
今天能做的动作：把最近三个月的无效线索按来源拉一遍，数量最多、成单最少的那一路，先停一个月，省下的钱挪到第二位。
