客户分析没有独立模块：台账、画像、订单三处拼出来
年初做经营复盘，一个做工业机器人的老板在会上问了一句：客户分析在哪。行政当场在系统里翻了三个来回，菜单从上到下捋了三遍，没找着叫这个名字的页面。
确实没有。这个系统里没有一张现成的客户价值报表，也没有按客户金额排行的表。但客户的价值和分层这件事，不是做不了，是要在三处地方各看一段，拼起来。
第一处：客户台账，看有多少、谁在管
「客户台账」界面能看到自己有权限的所有客户，支持按客户名称、成交状态、归属人筛选。这三个筛选项对应的就是三个问题。
按成交状态筛，能分出已成交和未成交两堆。已成交那堆是公司的存量，未成交那堆是待开发的池子，两个池子的管法不一样，混在一起看就没意义了。
按归属人筛，看的是资源分配。谁手上三百个客户、谁手上三十个，一眼看得出。客户档案里还有归属信息，创建人、创建时间、归属人、归属时间都在详情页上，人换过几次也查得到。
再往细走一步，客户的注册资本、员工人数、地域这些字段在详情页里，公司类型客户都会显示。这些是分层的原料，但得有人真填了才有用。
第二处：客户画像，看这一批人长什么样
「客户画像」给出五种分布：消费水平、教育水平、年龄、人生阶段、所在省市。拿它看该往哪个区域、哪个价位段投力气，比拍脑袋准。
这里有个边界必须讲明白：客户画像统计的是线索字段，不是客户档案里的字段。文档写的是「根据线索的相关信息统计线索的客户画像」。也就是说，进了客户库之后新补的字段，不一定进这张图。要看画像，得先把线索阶段那几列填对。
画像适合做整体判断，不适合拿来评单个客户。它给的是分布，不是名单。
第三处：订单分析，看客户到底值多少钱
「订单分析」里的数都是金额口径：订单总金额、实收金额、待收金额、延期订单金额，还有延期订单数量。这四个数说明公司整体从客户身上收到了多少、还欠着多少。
但这张页面是按月看整体的，没有按客户拆的排行。要知道单个客户值多少钱，得进客户详情页看「关联订单」，那里列着这个客户签的所有单子：订单编号、实际金额、付款状态。一个客户值多少，把这几张单的实际金额加起来，再减掉没付的部分。
这一步没有捷径，只能一个一个点。客户多的公司，先挑成交状态是已成交、金额靠前的那二三十家看，剩下的以后再说。
三处拼一次，至少知道头部是谁
拼的过程不体面：台账里导出名单，画像里看分布，订单里逐个点开加金额，中间还得对一遍客户名称有没有重名的。一家公司的两个厂区如果各建了一条客户档案，金额就分到两处去了，手工拼的时候容易漏。
代价就在这，一次拼两三个小时，还得有人核对。但不拼这一次，你连头部五家客户是谁都说不准。凭印象说出来的头部，通常和实际差得挺远，尤其是那些单笔不大、一年下五六次的老客户，最容易被忘掉。
拼完有个副产品：哪些客户金额大但延期多，一目了然。这类客户下一步该谈的不是折扣，是付款条件。
想看制造业客户从线索到订单档案怎么串起来，可以翻制造业CRM的客户分析这篇指南，项目制大客户的场景另有项目型CRM的客户分析口径。
今天的动作：把已成交客户按关联订单的实际金额排一遍，排出前二十家，然后看这份名单跟你心里想的那几家差多少。
