电力行业的线索管理：从招标网名单到订单的走法
周一早上八点四十，一家电力工程公司的商务专员打开三个招标网站，把上周五到周日新发的标讯抄进 Excel。抄到第三十七条，销售在群里问「那个 110 千伏变电站的标谁在跟」。没人答。这条标讯上周四就发了，Excel 里还没抄到。
电力行业的线索八成来自公开信息：招标公告、中标公示、资质名录，再加上设计院透的一点口风。这类线索的脾气很一致，来得齐、过期快。公告挂出来到报名截止，常常只剩五个工作日。拖三天，机会就归别人了。
标讯当天进池，不进 Excel
「导入线索」的用法是把当天抓到的标讯一次拖进去：下载模版，按模版填，上传文件，开始导入。导入失败会提示下载查看明细，告诉你第几行、哪个字段不合规，改完重新提交。第一次用模版会别扭，用上三十次就顺了。
池子的入口不止一个。除了手动新建和导入，还有线索搜集接三方线索平台、获客名片、获客表单，这几条是自动进池的。标讯这种成批的结构化名单，还是导入最稳。
自动去重拦一道，别让一单两个人跟
同一条公告通常在两三个网站同时挂，抓三遍就是三条线索。系统支持按设定规则自动去重，重复的会自动打上重复标签。判重规则要在导入之前设好，按招标单位加项目名判，比按手机号判靠谱，因为标讯里往往只有招标办的总机号，一个号对着一百个项目。
自动分配落到片区，自动回收兜住懒
电力项目带地域属性，分线索先看项目在哪个省。按来源、部门、地区建不同的线索池，池子之间互相隔离，谁的权限看哪个池。规则设好之后，新线索自动分配到人，长期没跟进的自动回收退回池子。有了这两条，商务专员不用每天手动派单。
这两条没设之前是什么样：池子里堆着三百条，第二周还在跟的只剩两个销售。人不是不想跟，是挑不过来。
状态自动变，阶段手动切
线索状态只有待跟进、跟进中、无效三个，而且不用人管。新建和认领的是待跟进，写了跟进记录自动变跟进中，标了无效就是无效。这三个状态管的是池子的水位，管不了项目进度。
项目进度得靠「销售阶段」，这个要手动切，每谈完一轮回来点一下。阶段可以自定义，照着投标节奏设：技术交流、资格审查、方案确认、报价、投标、谈判。六个够用，设到十个销售就不点了。
转客户的时候，参数别丢
中了标，或者拿到明确需求，点「转为客户」，线索里的信息自动映射到客户档案，不用重填，还能顺手创建订单。这一步最容易丢的是技术参数：柜型、电压等级、数量、交期，这些在线索里通常写在备注里，转过去就散了。
丢参数的账在半年后才来。客户问「你们当时报的是哪种柜型」，销售翻半天翻不出来，只能再问一遍客户，客户就记住了这家公司不专业。
规矩比功能重要
定一条：标讯当天下午四点前全部进池子。四点半，商务专员拉一遍当天的线索台账，拿条数对一遍网站上的公告数，差几条当场补。这条规矩执行三个月，池子里的线索会多一倍，也不会再有人在群里问那个标谁在跟。
招投标这一段的节点管法，招投标CRM 里有按标拆的走法；电力项目从线索到回款的整体安排，看 电力CRM。今天下午四点，先把三个网站上的标讯导进去。
