非标自动化的单子还在Excel里：搬进系统不添活的做法
共享盘里那个叫项目跟踪的表，最后修改时间是上周三晚上九点四十。表头四十二列，从客户名称一路排到预计毛利率，红色字标了九处。销售老李填到客户对接人电话那一列就停了，后面七八列他从来不填，问起来只说一句，那不是我管的事。
做非标自动化集成的公司，单子几乎都长这样：一条产线一个价，方案要跟着客户的工艺改，报价前得技术出配置清单，签了还要垫资采购，验收才回款。一个项目从接触到验收，跨半年很正常。这种业务放在一张几十列的表里，撑两三年就会开始漏人。
漏的方式有三种。销售一离职，他手上那十几个在谈项目的进度就跟着断了，接手的人只知道客户名字，不知道谈到哪一步、上次报的什么配置。两个销售同时跟一个集团的两个厂区，各自报价，差价被客户拿去压其中一家。老板想知道这个月在谈的项目总额，得等内勤花半天把表汇总一遍，汇总完数字还是错的。
搬进系统的原则是搬有用的，不是搬全部。一次把十年的表全搬进去，三个月也搬不完，而且搬完就没人用了。合理的顺序是：先客户，再在谈项目，最后把已签未交付的订单按阶段补录。
先搬客户和联系人，不搬那些数字
「新建客户」按公司类型建，客户名称和手机号是必填项，联系人、地域、详细地址、员工人数跟着填。非标客户有个特点，一家公司常常有几个厂区、几个事业部，对接人各管一段。客户详情页的「联系人」支持一个客户加多位联系人，正好按厂区拆开建，谁管设备、谁管工艺、谁签字，备注里写清。
这一步只搬名字和关系，不搬金额。表里那些预计毛利率、垫资比例、开票进度，先放在原表里不动。理由很简单，这些数字是当时的判断，不是事实，搬进系统只会让新系统一上线就带着一堆积压的错数。
在谈的十个项目先录，不要全量
非标项目在系统里没有独立的商机对象，用「新建线索」录最顺手。线索的「销售阶段」可以在设置里改成自己的口径：技术交流、方案报价、配置确认、待签合同、已签。五个阶段够用了，多了没人推。
一次只录十个，挑这个月真的要报方案的那十个。录的时候三条信息必须带：客户的工艺要求、上一版报价的配置、卡在谁那里。这三条写进「跟进记录」，比任何字段都管用，因为接手的人看的就是这些。签下来之后「转为客户」，客户和线索的跟进记录都带得过去，配置和报价不会丢在旧表里。
字段砍到十二个以内，别照抄表头
四十二列的表头，真正有人填的不超过十列。在「字段设置」里给客户和订单加自定义字段，先加这几个：所属行业、厂区数量、项目预算区间、决策人角色、交付周期要求。订单那边加：合同编号、垫资比例、验收标准、质保期。
加起来十二个封顶。多于这个数，第一个月能填，第三个月开始空。字段空着的报表比没有报表更害人，看的人会以为数据全。
老表封存成只读，别开双轨
最容易失败的做法是新旧一起填。销售在系统里填一份，回头又往表里补一份，两周之后两边都对不上，人就回表里去了。搬家当天把老表设成只读，加一行说明写在首行：本表自某月某日起停止更新，查历史请到系统。
这一刀要老板来落。销售不会主动放弃自己那张表，那是他多年的安全感。
谁填哪一段，写成一句话贴在群里
分工不清楚，搬完就是一堆半成品。常见的分法是：销售填客户、线索和跟进记录，商务填订单和合同信息，财务在订单里记实际收款，内勤每周五下午把新增的客户过一遍。写成人名，不写岗位，谁休假谁代，也写清楚。
已签的订单按阶段补录，别一次补完
在执行的订单，只补还在收款的。一条订单建起来，客户从库里选，「添加产品/服务」把产线和配套分开列，收款方式选「分阶段收款」，预付、发货、验收、质保四段金额和时间填进去。补完这一条，延期订单金额才有得看，催款才有依据。已经收完款的老订单，不去动它。
要承认一点代价。搬完第一个月，系统里一定是半空的，报表难看，老板容易怀疑这件事没用。这一个月得靠人盯，盯的是录入动作，不是数据本身。
非标这类一条线一个价的单子怎么管，非标自动化CRM 里有按项目拆解的走法；项目制业务的阶段和回款，可以看 项目型CRM。
本月先搬在谈的十个项目，一个不多。搬完这十个，再谈全量。
