配电工程的老客户续约，三年没人在系统里认领
周一早上八点四十，宏远机械的电气负责人打来电话，说他们的维保合同上个月就到期了，等了两周没人来谈，隔壁厂介绍的那家已经上门看过现场。销售翻客户详情页，最近一条跟进记录停在二零二四年六月，内容是做完年度试验，一切正常。
配电工程的生意有个特点，做完一个项目，后面跟着三年一轮的活：年度预防性试验、设备巡检、故障抢修、增容改造、合同续签。这三年里客户不会主动找你，除非设备出事。等到客户主动打电话来问合同，通常已经是别人的客户了。
没人认领的后果不是丢一单，是丢一条线。一个工业用户三年下来的维保加抢修，金额不大但毛利稳，而且他周边的厂子会互相打听。客户先开的口，价格就没得谈了，你只能在他已经问过两家的前提下报一个更低的数。更麻烦的是，合同一断，试验记录、设备台账、上次换过什么开关，全都要重新摸一遍。
续约这件事靠不住记性。能靠的是三样东西：一个到期日字段，一条提前六十天的日程，一次交接时的归属变更。
周一：先把到期日变成一个字段
合同到期日这个词，在大多数配电公司的系统里是不存在的。合同扫描件存在共享盘，到期日写在纸质合同的第二页，谁签的谁记得。所以在「字段设置」里给客户加几个自定义字段：合同到期日、配电容量、上次试验日期、维保范围。
四个字段不算多。加多了没人填，这四个是每一次续约谈判都要用到的。填的时候有一条经验，到期日填合同上的终止日，不要填续签后的日期，也不要填自己估计的日期，估计的日子到了那天会害人。
周三：提前六十天建一条日程
六十天这个数是有讲究的。配电工程的续约要走现场勘查、出方案、报价、内部审批，两个月刚好够跑完一轮；留得太短，客户一句我们再看看就把你拖过到期日。在「新建日程」里建，类型选预约回访，标题写客户名加续约洽谈，日期填到期日往前推六十天，「定时提醒」提前三天。
参与人员写具体的人。写工程部没用，工程部有五个人，五个都以为别人在跟。
中间那两年半，也要有动静
只等到期前六十天才联系，客户会觉得你两年半没管过他，突然冒出来谈钱。所以年度试验、季度巡检这些动作，做完当天就在「跟进记录」里写一条，写清这次发现了什么、建议客户什么时候换哪个部件。这些记录不是为了给领导看，是六十天后谈续约时的筹码：这一年我们来了四次，处理了两次隐患。
一条记录两分钟，两年下来就是十几次接触，客户换了两任电气负责人也断不了。
人走了，客户不能跟着走
配电公司的销售流动不算小，一个干了五年的业务员离职，手上的客户往往变成没人管的号码。系统里的客户是有归属人的，交接的时候用「变更归属人」把客户转到接手人名下，跟进记录、订单、日程都跟着过去，不会留在离职账号里。
这一步要在离职当天做，不能等办完手续。等两周，客户的电话就打不通了。
还有一种情况更隐蔽。客户原来的对接人升职了或者调走了，新来的负责人你不认识，但归属人还是你，系统里看不出任何异常。所以每年续约洽谈之前，先确认对接人是不是还是那个人，不是的话在联系人里加一位，别把新人也弄丢。
续约条件写进跟进记录，别在饭桌上谈定
续约谈判里最贵的一句话是上次你说的那个价。价格、服务响应时间、备件是否包含、试验次数，这些条件谈一次就写一条跟进记录，写清日期和当时对方的职位。半年后对方换了人，你能拿出记录，谈判就还在原地；拿不出来，就只能重新让一次。
要承认代价。补字段这件事要翻纸质合同，两百多家客户翻一遍，两个人得干两周，而且一定有一批合同的到期日根本查不到，只能打电话问客户。这批查不到的，先按签约日加三年估一个，标注待核，总比空着强。
配电工程的客户续约怎么盯，配电工程CRM 里有按周期拆的走法；电力设备类的客户台账与到期管理，可以看 电力设备CRM。
这周把老客户的合同到期日先补进字段，晚于明天的，一条一条建日程。到期日在三个月内的，今天就打电话。
