暖通空调的最终版报价，为什么总在业务员微信里
一个两千平米的厂房项目，客户手上握着两份报价。一份是上周二发的，含安装辅材，总价八十六万；一份是上周五补发的，说是调整了末端型号，总价八十九万。客户把两份都打印出来，在会议室里指着便宜那份问，这个价能不能做。
做暖通空调工程的，报价这件事天然容易滑到微信里。设备型号多、末端数量按房间算、铜管和保温按米算、安装费按点位算，一份报价要改七八处。改一次发一次，微信里就留下五六个文件，文件名从报价表一直排到最终版3。公司服务器上一份都没有。
报价不在公司手里，麻烦是分层的。业务员离职那天，这台机组当时按什么折扣拿的货、末端多送了两台、安装费让了三个点，全都查不到，接手的人只能照着客户手上那份倒推。同一个客户被两个业务员同时跟，各报一版，客户拿着低价那版来压另一版。到了年底算账，一个项目的实际利润比报价时低了六七个点，没人说得清是哪一步让出去的。
报价的最终版应该锁在一个订单上。单价归产品库，配置和版本归订单，微信只用来发一句通知。
单价：现敲的和库里的
微信里的报价，单价是业务员当场敲的。同一型号的多联机，这个月报三万二，下个月报三万五，中间差的是他记得住记不住。行情涨了，他按老价报，公司认亏；行情跌了，他还按老价报，客户转头就走。
产品库的做法是把单价先定下来：「新增产品」，产品名称写清品牌加型号，产品编号用厂家编码，产品单价填含税价或者不含税价，计量单位写台、套、米。报价的时候从库里选，不在库里现敲。要调价就新增一个产品，老的「下架」，历史订单里引用过的价格不会跟着变。
这一步有个前置条件，产品库要先建起来。一开始建五十个常用型号就够，剩下的边报边补。想一次建全，建到第三个月就没人建了。
配置：嘴上报的和单里列的
暖通的报价最容易含糊的是配置。室内机多少台、哪几个房间用哪种、铜管多少米、冷媒加多少、吊架含不含、调试含不含。微信里这些写成一行备注，客户理解的和业务员理解的不一样，验收的时候一吵就是几千块。
订单里是逐项列的。「添加产品/服务」一行一行加，主机、室内机、线控器、铜管、保温、安装、调试各占一行，数量填清楚，系统自动算小计。客户看得懂，公司也看得懂。哪一项要让价，从哪一行让，让完还剩多少，明明白白。
版本：文件名和版本号
微信里的版本靠文件名区分，最终版、最终版2、最终版3、这个真的最终。发了四版之后，连发的人自己都要点开看一眼才知道哪版是最新的。
订单的做法是版本号写在备注里：V1，某月某日，含安装；V2，某月某日，末端改型，增加两万三。一条订单一个版本号，往上加不覆盖。客户要旧版，你从备注里就能说清两版的差别在哪，不用去翻聊天记录。
这里有个细节值得较真。版本的日期要写清楚到天，不要写上周、前几天。客户说这个价是你们上周答应的，你得能确定是哪一个上周。
确认：一句可以和一个附件
微信里客户回一句可以，这句话在法律上没什么用，在扯皮的时候很有用，因为它只存在于那台手机里。业务员换手机、清缓存、退群，这句话就没了。
确认的报价单，扫描或者截图，挂进客户详情页的「跟进记录」附件，跟进类型选电话联系或者拜访客户，内容里写一句客户某月某日确认V2版本。以后不管是内部对账还是客户翻脸，这条记录就是底稿。
离职：人走单空和单在人走
这是两种公司最直观的差别。报价都在微信里的公司，业务员一走，他手上二十几个在谈项目基本清零，剩下的只有客户名字和一堆打不开的文件。报价在订单里的公司，接手的人打开客户详情页，关联订单里每一条报价的配置、金额、版本、确认记录都在，第二天就能接着谈。
客户归属人换一下，「变更归属人」，订单跟着客户走，新人有据可依。这一步的成本是每天多花十分钟录单，收益是任何一个业务员离职，公司不掉单。
要承认代价。把报价从微信搬进订单，业务员第一反应是慢，因为客户在现场等着，掏手机发个文件三十秒，登系统录单要十分钟。这个矛盾没法完全消掉，只能定个规矩：超过十万的报价必须走订单，十万以下可以事后补。规矩定得松一点，才有人执行。
暖通空调这类按配置报价的生意怎么留底稿，暖通空调CRM 里有按项目拆的走法；项目制报价与订单的衔接，可以看 项目型CRM。
这周发出去的报价，全部归到订单上，微信里那几份标上作废。下周再报，从库里选。
