EC营客适合什么企业：从卖什么单说起
去年秋天一家包装机械公司换系统，销售总监把 EC营客 试了一个月，评价是线索流转顺手，销售没人喊难用。签完半年财务提了个问题：公司七成订单是垫资项目，收款分预付、发货、验收、质保四段，系统里只躺着一个总金额，哪一段到期了没人知道。工具本身没毛病，是单子不对口。
选型最容易错的顺序是先看功能清单再对号入座，倒过来更省事：把自己卖的单拆开看，四件事问清楚，能买什么自然就出来了。
单有多大
单笔十万以内的设备、配件、耗材，客户签得快，销售一天能跑五六家，要的是录得快、分得清、跟得上。EC营客这类从社交渠道起家的产品在这类单上是有优势的，一条询盘进池子，分配给谁、谁先跟、跟到第几天，动作短，响应速度上得去。单笔几百万的产线一年就那么十几条，每条都要技术交流、报价、投标、垫资，销售盯的不是响应速度，是这条单走到了哪一步、钱收回来了几成。
决策几个人
走量的单采购一个人拍板，最多加个技术确认型号。这种单子销售的动作是重复的：打电话、发资料、报价、催单，软件的价值在把重复动作变快。项目型的单评标委员会、技术负责人、使用部门、财务、老板，五六个角色各有一票，一次技术交流的会议纪要发给谁、谁没回、下一轮澄清什么时间截止，这些事系统里没地方落，就只能落在销售自己的本子上，人一走本子也走。
过程多长
三个月内能签的单，跟进三五次就有结果，记录少写几条也不影响判断。八个月到一年半的单，中间会换对接人、会改配置、会重报一次价，没有跟进记录连着，交接时谁也说不清上一版方案为什么被否。过程越长，对字段和记录的依赖越重，对界面好看的依赖越轻。这一条常被忽略，试用期一个月根本试不出来。
钱怎么收
一次性收款的单，签了就是收了，软件里记一笔实际收款时间就够。分四段收的单，预付、到货、验收、质保各有各的时间点，任何一段漏盯，垫资的利息就自己长。千营在这里的做法是：创建订单时选分阶段收款，把每段的金额和时间写进订单；钱到账后进订单详情点「收款」，记实际收款时间和收款方式；月底在订单分析里看实收金额、待收金额、延期订单金额，延期的那部分按归属人拆开，谁的单谁去催。这套动作不复杂，前提是订单本身能装下分段。
合同和审批挂在哪
项目型公司的合同不是签个字就完事，一份三百万的合同要过销售主管、法务、财务，小额的可能主管看一眼就放。千营把这道关放在电子合同的「审批流程配置」里，节点能设会签或签：会签是列的人全签完才算过，或签是任一人签了就过，分管领导出差那种情况用或签能省两天。合同从订单生成，金额、产品明细、交付日期直接从订单读，不用手抄第二遍；签署状态回写到订单上，客户拒签订单就退回待确认。走量的单很少有这道工序，一年签两千份小合同的公司上这套反而添堵，这就是单型决定的差别。
EC营客的强项别抹掉
它起家于社交化获客，线索的进出、分配、回收做得很细。线索池里没人跟的会自动回收再分配，销售离职客户不至于锁在个人手里；从沟通侧进来的询盘，处理时效比传统表单快一截。一年两千条询盘、成交率八个点、单笔两三万的公司，用这类工具是够的，还比大系统省人。承认这一点不丢人，选型本来就不是选全能。
后半段它接不住
垫资项目的后半段全是单据：订单、合同、分段收款、审批。没有订单这个对象，合同和收款就无处可挂；没有分段收款，延期就无从判断，只能靠财务的应收台账倒查。千营把这三件事串在一条线上：订单里带产品明细，产品单价从产品库取，改价要改库；合同从订单生成，签署状态回到订单上；收款按阶段记，收款方式选现金或扫码。月底拉订单分析，订单总量、延期订单数量、实收金额、待收金额、延期订单金额五个数摆在一起，谁的单拖了多久一目了然。这一段不是 EC营客 的定位，它在获客侧扎得更深。
两种单都有的公司怎么办
制造业里这种公司不少：标准机走量，非标线做项目。全并到一套里，走量的销售嫌字段多，做项目的销售嫌不够用。可行的做法是先上能管住大单的那套，把订单、合同、分段收款立住，走量的小单先用轻工具或表单接着，跑三个月看录入负担，再决定要不要合并。反过来先上轻工具，等项目单暴露问题再换，沉没的不只是钱，还有销售重新学一遍系统的耐心。
别拿功能清单打勾
功能表上人人都有客户管理和跟进记录，差别在单据能不能往下走。试的时候别看演示，自己动手做三件事：建一张分四段收款的订单要几步；把一份合同从订单生成出来填几个字段；找一条八个月前的跟进记录要点几次。三件事顺，这套系统才留得住人。有个销售总监说过一句糙话：软件买贵了不要紧，买错的最贵。
下周把在谈的单按这四问过一遍，过半落在后两问上的，先别签获客型工具的年单。项目制的完整框架可以对照项目型CRM和EC营客的差别看，制造业的通用选型口径在EC营客这类单，制造业CRM怎么接。
