光伏电站设备单，先在系统里把分段收款写死
一个五兆瓦分布式电站的支架和汇流箱设备单，合同额四百多万。付款条款是在饭桌上谈定的：预付三成、到货四成、并网两成、质保一成。销售记得很清楚，四段，每段多少，什么时候付，说得头头是道。
财务拿到合同，翻到付款条款那一页，只看到一句话：预付百分之三十，余款按工程进度支付。附件里的进度表还是上一版，只写到并网，没提质保金。
两套说法从第一天就分叉了。财务按合同收，只认白纸黑字那三成和三成以外的「按进度」；销售按饭桌上的话催，认定并网就该收两成。客户夹在中间，乐得按对自己有利的那一套来。
两套说法，最后站住脚的是客户那一套
钱的事一旦有两个版本，说话的主动权就交到客户手里。销售去催并网那两成，客户说合同写的是按进度，进度你们还没报完；财务去开票，开的金额和销售承诺的对不上，客户财务一句「和合同不一致」，票退回来。
这不是博弈，是自己给自己挖坑。拖两个月，四百多万的两成就是八十多万，资金占着，利息不长眼。
年底对账更难看。合同、订单、发票、银行流水四份东西对不上，谁也不敢签字。审计来问分段收款的依据，翻出来的是一张微信截图。
还有一层隐性的损失：这种不一致会被客户记住。下一次谈新项目，客户会照着上次那个宽松的口径来谈，你想收紧，对方一句「上次就是这么付的」，谈判桌还没坐热就先输了一手。
写死的意思是金额、日期、条件三样都落纸
分段收款要写死，得写三样：每段多少钱、每段哪一天、每段什么条件触发。三样里缺一样，后面就有解释空间。
在系统里点「创建订单」，订单名称写电站名加设备单，客户名称从客户库选，订单开始时间按交货期填。点「添加产品/服务」，支架按吨、汇流箱按台，一行一行选进去，填数量和单价，系统自动算小计。整个合同的设备清单都在这张订单上，报价和订单是同一份数。
收款方式选「分阶段收款」，按合同拆四段：预付、到货、并网、质保。金额按比例算出来填进去，四段加起来要等于合同总价，差一分都要查清楚差在哪。付款时间填具体日期，不填「到货后」这种话，到货是哪天系统不会自己猜。
每段的触发条件写进备注。预付对应合同生效，到货对应签收单，并网对应并网验收意见，质保对应并网满二十四个月。备注这个字段很多人当摆设，其实它是这张订单半年后还能被看懂的唯一理由。
收款记实际时间，不是记一句收到了
钱到账那天，在订单详情页点「收款」，填收款金额，选「实际收款时间」和收款方式，现金收款还是扫码收款。这一步有讲究：实际收款时间和原定收款时间分开两个字段，两个时间一对比，晚了几天一目了然，不用另做表。
很多公司在这里偷懒，只记一句「已收」，具体哪一天到的不写。结果月底一对银行流水，发现有笔钱提前到了、有笔晚了二十天，谁也说不清是哪一段。承兑的还要在备注里写票面到期日，不然贴现的时间和成本都算不准。
原定收款时间和实际收款时间这两个字段的价值，在于它是延期订单金额的来源。上面的数准，下面的统计才准。
那三个数，是这套做法的结果
订单一段一段填清楚，钱一笔一笔记上，剩下的数在「订单分析」里自动出来。待收金额是还没收到的部分，延期订单数量是超期没收到款的单子有几张，延期订单金额是这些单子压着多少钱。另外还有实收金额和订单总金额，五个数放在一页上。
光伏设备公司的项目大多在省外，跑一趟成本不低。每周一上午看这五个数，比挨个项目打电话问省事。哪个项目进了延期，点下去看是哪一段、超了多久，再决定是打电话还是派人去。
有个代价得承认：合同改了，订单要跟着改。客户中途加了两个汇流箱，或者把并网段的比例调了，订单里得同步。这个同步靠人做，系统不会自己去读合同变更单。所以变更当天就该改，改完在跟进记录里写一句为什么改，别等到年底对不上账再回头查。
另外，分阶段收款是按订单拆的，一张订单一套分段。同一个电站如果有设备单和安装单两份合同，就建两张订单，别硬塞进一张里。塞进去之后，哪段属于设备、哪段属于安装，谁也拆不开。
光伏设备单的收款条款怎么和电站节点对齐，光伏CRM 里有按电站走单的说明；如果设备是自己生产、自己交付，光伏设备CRM 那套从产品单价到订单分段的写法可以直接照着做。
合同盖章之前，把四段金额、四个日期、四句触发条件在订单里敲一遍，和合同附件逐条对。对完了再签。这一步花二十分钟，能省后面半年的扯皮。
