锂电设备经销价一乱就串到终端，成交价得入单留痕
六月的一个下午，华东一家做电芯装配线的设备厂，销售总监老周收到客户转发的一张报价单截图。设备是他们自家的，型号、配置、交期都对得上，价格比厂里的直销价低两个点。报价方是合作三年的集成商，走的是八折框架价。老周把截图放大看了半天，落款处连公司名都懒得改。
两层价格这件事，厂里从来没管明白过。给集成商一层框架价，集成商给终端一层成交价，第二层理论上由集成商自己定，实际上没人看得见。为了抢单，集成商把折扣原样让给终端，厂里的直销单立刻被动。事后想查也查不动：这张单谁报的、挂在哪个项目上、有没有超出授权区域，只能挨个打电话问人。
损失是连着的。同一台设备在同一个客户那里出现两个价，高的那个必然被砍；年底集成商拿着出货量来结返利，厂里没有成交价记录，只能按出货额给，让出去的价没人认账；终端客户还会想起自己前几年买的贵了不少。几样加在一起，一年少掉的毛利够养两个销售。
千营里没有经销商模块，也没有渠道价格审批。能做的只有把每一层价格留下痕迹：集成商当客户建，政策写成字段，成交价跟着订单走，返利谈一次记一条。下面这四件事做全了，不敢说价格不乱，至少乱在哪能查出来。
集成商不是渠道，就当客户建
把每一家集成商在「新建客户」里建成一条客户档案，客户类型选公司。名称后面带上区域，比如"某某自动化（常州）"，将来在「客户台账」按名称一筛，就能分出片区。
真正有用的是「字段设置」。在客户字段里加四个：授权区域、框架折扣、年度任务、协议到期日。这四个字段平时看着多余，出事的时候是唯一能对质的凭据。集成商说当初讲好华东都能卖，你打开档案就能看到授权区域写的是苏南。
协议到期日这个字段要配一条日程。快到期的时候业务员提前谈续签，比到期后被动接受新条件强。老周那边吃过一次亏，协议过期四个月还在按旧折扣出货，补签时对方要求再降一个点。
成交价必须落到订单上
集成商报给终端的价格，厂里拿不到合同，但能拿到自己的出货价。出货价就是这条订单的实际金额，必须进系统，不能只写在一张对账单上。
做法是「创建订单」，客户选集成商，订单名称写清终端用户和项目名，比如"某某新能源二期·化成分容线"。然后「添加产品/服务」，从产品库里选型号，产品单价是框架价，实际金额按这一单谈定的价格改。改完在订单备注里写一句：终端成交价若干，让价原因。这一句是给半年后的自己看的。
订单详情里的优惠金额也要用起来。有这一栏，业务员就不用在微信里偷偷报底价，因为系统里本来就有一个合规的让价出口。
还有一种情况更常见：同一个终端客户，厂里直销在跟，集成商也在跟。这时候别急着定谁优先，先把两条线都录进系统。客户档案按终端建一条，集成商那条订单备注里写清终端名称，两边一对，就知道有没有撞车。撞上了按订单创建时间排先后，比开会吵管用。
返利谈一次记一条
返利最容易出事的地方不是算错，是当初怎么谈的没人记得。按出货额返还是按回款返，含不含税，年底冲量怎么叠加，这些细节一年后必然有分歧。
每次谈完返利政策，在客户详情页写一条「跟进记录」，写清口径、基数、比例、结算周期，把协议扫描件当附件传上去。政策变了再加一条，不要改原来那条。老周后来定了个笨规矩：返利相关的记录标题统一以"返利"两个字开头，查找时一搜就出来。
串货只能靠编号倒查
真出现跨区域低价，唯一的线索是产品编号。厂里的设备出厂都有编号，报价单上一般也带。拿到编号，在订单里搜，能查到这条设备卖给了哪家集成商、什么时候、什么价。
这里必须说清边界。系统不锁价格，也拦不住集成商低价出货；没有渠道库存，看不到货压在谁手上；没有返利自动核算，返利金额还是要人算。它能做的是把事实留下来，让追责有依据。
还有一层代价。字段加得越多，业务员填得越烦，尤其是折扣和政策这类要跟集成商确认的信息，往往拖到月底才补。所以老周只留了四个字段，多一个都不加。
锂电设备这类多层经销的生意，锂电设备CRM 里有按客户拆价格的走法；订单与分段收款的用法可以看 项目型CRM。
这周先把华东六家集成商的框架折扣和授权区域补进客户字段，补完再谈下一轮政策。
