工业机器人线索撞单，先抢还是先分要定规矩
同一天，两份方案进了同一个采购的微信
三月的一个周三，苏州一家汽车厂的焊装线改造，采购经理下午两点半给我们的销售发了条消息：这个项目到底谁负责，上午来一个人，下午又来一个人。上午那位带的是六十节拍的方案，下午那位带的是五十八节拍，报价差了十七万。两位都是我们的人，分属两个大区。
客户没发火，把两份方案都收下了，说内部先对一下。这一对就是三周。三周后项目给了另一家，理由很客气，说怕我们内部协调起来慢。销售回头查系统，两条线索都在，一条从展会名录导进来，一条是销售自己新建的，客户名称一条写全称，一条写简称，去重规则没开，谁都没看见对方。
撞一次单，三个地方出血
这种事一年出个五六次，看着像偶发，其实每次都从三个口子往外漏。客户那边先受影响，同一家公司两份口径不同的报价送到同一个办公室，采购的第一反应不是比价，是怀疑你们连自己卖什么都说不清。往里一层是提成，两个销售都觉得自己先接触，分不拢，最后常常有一个人白跑了两个月。再往里是管理，事后要裁，谁也拿不出证据说自己在前，因为两条线索上都没有一个认领时间。
还有一种更常见的撞法，发生在同一批导入的名单里。一次展会名单两千条，里面本来就夹着一批老客户和正在谈的客户，导入时不去重，两千条全进了池子，销售挨个打电话，打到熟客头上，客户说你们上周不是刚来过电话。销售挂掉电话那一刻的心情，比丢单还难受。
要改这件事，不需要多聪明，只需要让客户被接触之前，所有线索先在一个地方过一道。
线索先进池，去重再分人
千营的做法是把线索统一放进线索池，再谈归属。名单不管是展会名录、官网表单还是销售自己找的，都从「导入线索」进来，下载模板按字段填好上传，系统会提示成功多少条、失败多少条，失败的可以下载明细看原因，多半是手机号格式不对或者客户名称重复。
进来的同时把去重开着。「自动去重」按设定好的规则比对，重复的线索自动打上重复标签，不用两个销售各花半天去核实。这里得说实话，去重准不准取决于规则怎么设，按手机号比对最准，按客户名称比对会把「某某汽车」和「某某汽车股份有限公司」当成两家，名称类的规则要配合简称字段一起用，不然会漏。
分人这一步用「自动分配」。规则可以按区域写，也可以按行业写，比如华东的汽车客户落到华东大区，新能源客户落到另一组。规则定好之后，新线索进来直接有人，销售不用每天早上先去池子里翻一遍。愿意自己找线索的人，也可以在「线索池」里「认领线索」，认领这个动作会留下认领人和时间。
线索状态是自动走的：新建或认领后是「待跟进」，有了第一条跟进记录变成「跟进中」，判断没戏标「无效」。这条状态线看着不起眼，真到裁撞单的时候就是凭据，谁的线索先进入「跟进中」，谁就是先接触的人。
真撞上了，按认领时间说话
规则再细也有漏，两个销售同时跟上一个客户还是会出现。这时的处理不该看谁嗓门大，看认领时间和第一条跟进记录。谁先认领、谁先有记录，谁继续跟，另一条线索由有公海管理权限的人「转交线索」或者「退回线索」，把归属并到主跟人名下，两条记录上各写一句结论，写清并给谁、什么理由。
这一步很多人省掉，觉得打个电话说一声就够了。省掉的代价是三个月后再撞一次，同一个客户又被问一遍你们谁负责。
线索池也可以按来源分开。展会来的放一个池，官网表单来的放一个池，两个池的跟进节奏不一样，混在一起销售会挑好打的先打，剩下的沉底。分池以后每个池的回收规则单独设，长期没人跟的自动回收，不占着名额。
规矩是销售总监拍的，不是系统给的
系统能做的到此为止。它不会替你决定华东和华南的分界线画在哪，也不会替你判断一个客户算汽车行业还是新能源。这些得销售总监自己拍，拍完写进线索设置的分配规则里才算数。拍得粗一点也行，下个月再调，怕的是一直不定。
顺带说一句，已经成交过的老客户撞单概率会低很多，因为客户档案只有一份，订单和跟进记录都挂在同一个客户下面，谁在跟一目了然。这也是工业机器人CRM这类方案通常先立客户档案、再谈线索怎么分的原因。项目周期长、参与方多的单子，项目型CRM里对客户和项目的归属拆得更细，销售、技术、项目经理各看一段。
这周做一件小事：把线索池按大区拆成两个，去重规则按手机号开上，再把上月导入的那批名单重跑一次去重。跑完看重复标签打了多少条，那个数字就是这个月少打的电话数。
