金蝶CRM销售不填数据，先把必填砍到三样
十月的一个下午，一家做数控机床的客户把后台数据投在会议室屏幕上。客户台账三百二十七条，手机号填了不到四成，客户名称后面跟着「张总」「李工」这种半截名字的有二十来条，跟进记录里最近三个月空白的占一半。销售总监问我，是不是用哪家系统都这样。
这跟品牌关系不大。销售不填，原因基本就三个：必填字段太多、手机上录不进去、填完没人看。三条里占上一条，数据就开始漏。
必填项一多，销售会绕过去
千营的「新建客户」里，公司类型只有客户名称和手机号是必填，联系人、座机号、地域、详细地址、注册资本、员工人数都是选填。字段可以自定义，老板往往一口气加到二十几个，还想全部设成必填。新人第一次建客户，光填表要坐五分钟。
实际结果不太一样：销售不会填得更全，他会先不建。单子谈成了再补，或者干脆记在自己手机备忘录里。月底一对，客户数比合同数少一截。
我的经验是必填超过七个，销售就开始挑着填，或者把关键信息塞进备注。备注是自由的，也就统计不出来。
三个字段怎么挑
客户名称、手机号，这两个没有争议。第三个要挑能决定下一步动作的那个。做项目单的企业，我见过选「项目所在地」的，因为要派人过去；也见过选「决策人职务」的，因为要先见到能拍板的人。选哪个都行，别选注册资本这种填一次再也用不上的。
剩下的字段在「字段设置」里改成选填，或者从新建表单上拿掉，只留在详情页。有人担心以后要用，其实详情页随时能补，销售跟到需要的时候自然会问你。
顺序上建议先减再观察。砍完跑一个月，看哪个字段真的缺，再往回加。反过来做，先堆一堆再删，通常删不掉，因为总有人说自己那张报表要用。
先减，再谈管。
动作只留跟单必需的那几个
销售在系统里要做的事，压到三样就够：写一条跟进记录、约一次回访、建一张订单。这三个动作都在客户详情页里，写跟进在底部，预约回访在右上角，创建订单也在右上角。
顺带说一句，线索那块的状态是自动变的。新建或者认领的线索默认是「待跟进」，写了一条跟进记录自动变「跟进中」，标了无效就显示「无效」。销售不用手点状态，这一点省下来的动作比想象中多。
销售阶段要手动切，但阶段本身能在设置里改。七个压到四个，销售判断起来不用想：见过面、报过价、进了流程、签了合同。中间那些「初步沟通」「二次沟通」的说法，留着只会让人犹豫该点哪个。
「预约回访」这个动作销售愿意做，因为它替自己记事。客户说下周三给答复，当场建一条日程，到期系统提醒，比记在脑子里靠谱。
跟进记录写什么，最好给个格式，但别给模板。我的建议是只要求两件事：客户说了什么原话、下一步约在什么时候。字数不限。写满三百字的感想，对下一个接手的人没有用。
手机端别省这一步
销售的白天在车上、在客户会议室、在车间。要是录数据只能在电脑上完成，那这一天的记录基本就是周五补的。补出来的时间、跟进内容、客户原话，都是回忆。
手机端能建客户、能写跟进、能给跟进记录加附件，门槛才算降下来。合同照片当场拍，比回公司扫描快得多。
我见过一家企业在这上面吃过亏。系统上线第一个月，电脑端数据还像样，手机端权限没配全，外勤销售进不去，第二个月查客户覆盖，才发现有三个片区的客户一条记录都没有。
砍之前先量一次
别凭感觉减。客户台账按归属人筛一遍，把每个人近三十天新建的客户数、手机号填写率、有跟进记录的客户占比列成三列。三个数摆一起，问题出在哪基本能看出来。手机号缺失率高，多半是新建表单太长；建了客户却没记录，往往是手机端或者权限没配。
这张表还有个用处，是给老板看。管理者相信数字，销售相信省事，两边得有个东西对齐，不然改字段这件事会在第二次周会上被推翻。
让填的人先拿到好处
光靠考核压不出真数据。销售愿不愿意填，取决于填完他能不能少干点别的活。
三个小回报可以说清楚。团队日报里，线索新增几条、跟进几次、成交几单多少钱，是系统自己汇总的，销售不用再手写日报。订单分析里有实收金额、待收金额、延期订单数量、延期订单金额，销售催款时自己要用这些数。客户详情右侧挂着销售话术，打电话前能顺手翻一眼。
周会上我建议别拿填报率点名，拿订单分析过单子。哪一单延期了、卡在谁那里、下一次约在几号。数据被用来做决定，才会有人认真填；数据只用来考核，就一定被应付。
换哪套系统都一样
这篇不评价金蝶CRM具体做得怎么样，各家的字段能力、流程配置、移动端体验差别不小，价格以官网最新报价为准。上面几条做法跟品牌无关，任何一套系统都用得上。
选型时有个便宜办法：让供应商当场演示，一个销售站在客户车间里，用手机新建一条客户、再写一条跟进，数一数要几步。功能列表看不出差别，步数看得出。制造业CRM这类场景里，销售一天跑两家已经算多，每多一步都有人放弃。
做项目单的企业还得补一句：周期长、参与的人多，跟进记录的价值比字段齐全高。一条写清「客户说下月十号招标文件出来」的记录，胜过二十个填满的注册资本。项目型CRM要解的也是这件事。
今晚就能做的动作：把「新建客户」的表单截图发到销售群，让他们投票砍到三个字段，明天上午在字段设置里改掉。
