冲压件报价按吨还是按件，差别在废料和工装
宁波一家做家电冲压件的厂，年产值一亿二。销售报价有两套习惯：老客户按吨报，新客户按件报。去年财务按订单算毛利，同一个客户的两批货，一批毛利十九，一批毛利四。查了三天，问题在废料。按吨报的那批，材料利用率按八十五算，实际只做到七十二，差出来的十三吨边角料按废品价卖了，钱没回到这一单上。
冲压这行的成本结构不复杂，但三个地方容易漏。材料利用率是按排样算的理想值，实际跑起来受冲压模状态、送料精度、换模频次影响。工装摊销是按批量摊的，批量没到就得重新摊。废料有回炉、有外售、有退料，三者的价格差好几倍。这三笔不进单，报价就是拍脑袋。
要把毛利算准，得让每一单自己背着这三笔。
两种口径的产品分开建
产品模块里按口径建两套：一套按吨，单价填当月的材料加加工费；一套按件，单价填单件价。产品编号里带口径标识，比如「CP-T」和「CP-P」。订单里加产品行时按客户习惯选对应那套，别在一张订单里混两种口径，混了之后订单分析没法按口径汇总。
材料基准价写进订单，不写进产品
钢材价格一个月动两次是常事。产品里的单价不可能天天改，改了就丢掉历史。做法是在订单备注里写清三件事：材料牌号、下单当日基价、约定调价规则。订单详情页打开就能看到这三行，三个月后客户问为什么这批贵，答得出来。
工装摊销作为单独一行
新产品开一套冲压模，费用从几万到几十万。这笔钱怎么摊，取决于客户承诺的批量。订单里加一行「工装摊销」，数量填约定的总件数或者总批次数，小计填摊销总额。批量没做到，这一行的实际值就要重算，重算的时候有据可依。
废料去处写到跟进记录里
边角料一个月卖一次，卖了多少钱，卖给了谁，写进客户详情页的跟进记录，附过磅单照片。这一条记录看着跟销售无关，实际是毛利核算的另一半。废料按废品价外售和按回炉价自用，成本差一成以上。
同一客户多批次，按订单分开建
家电客户多是月度下单，一个月三四批。每批建一条订单，订单名称带月份和批次号。别做成一条长期订单往里加产品行，加了半年之后，哪批赚哪批亏就分不清了。订单列表按创建时间排，一个客户下面十几条订单，一眼看到节奏。
报价版本留底稿
冲压件的报价单常改，客户压价一轮，改一版。每版成本表传「智慧云盘」，目录按客户建，文件名写日期和版本。销售在客户现场被问「上次说的价是多少」，翻云盘比翻微信快。
这套东西的代价是录入变多，一批订单要多填三行。对一个月只出两批货的小厂，这是负担，Excel 够用。月度批次过二十、客户过三十家、毛利需要按客户看的厂，不这么做年底必然对不上账。
换模时间算不算成本
冲压件小批量多品种的厂，换模时间占掉不少产能。一个班换三次模，每次四十分钟，两小时就没了。这笔成本摊到单件上，小批量单的价格会明显高于大批量。报价时不体现，等于用大批量的价格接小批量的活。做法很简单，订单备注里写清本批的换模次数，核价时按次数加一笔。
开模费用和工装摊销要分开
这套冲压模的所有权归谁，行业里两种做法都有。归客户，费用一次性收，进「工装摊销」那一行；归厂里，费用摊在单价里，客户换供应商时这套模带不走。两种做法的报价差得远，谈的时候必须说清。写在订单备注里，两年后客户要把这套模拉走，翻记录就有依据。
冲压件的另一个隐形成本是试模。新模第一次上机，调到大货状态可能要试几十件，这些件多数报废。试模的材料和工时算在开发费里，别混进首批货的成本，混进去首批毛利会显示得很低。
先把最近一个月的外售废料补进跟进记录，再挑一个客户把两套口径的产品建出来。冲压件这类按重量和工时双口径报价的厂，装备制造CRM里按行拆过一遍；给主机厂配套的长周期项目，对着项目型CRM核阶段。
