空分项目跨十八个月，五个收款节点一个都不能省
开封一家做中小型空分设备的厂，一台两万方空分，合同额四千三百万，交期十六个月。签的时候收款按五段：预付三成、主材到厂两成、发货两成、出氧合格两成、质保一成。做到第十个月，主材到厂那两成迟迟没付，厂里垫了八百多万买换热器芯体，银行的授信额度用掉一半。
空分这类设备的现金流，本质是垫资生意。设备做十几个月，钱一段一段回来，任何一段卡住，后面全靠自有资金扛。垫资能扛多久，取决于节点有没有及时确认、及时开票、及时催。
五个节点必须写进订单，写清了才有得催。
一条订单干一个项目
点「创建订单」，客户选最终用气方或者总包，订单名称写「项目名 制氧量」。订单开始时间填合同生效日，结束时间填验收日。这两个日期填错，后面看延期订单全是错的。
五段收款填进收款计划
收款方式选「分阶段收款」，五个阶段的名称照合同原文写：预付款、主材到厂、发货、出氧合格、质保金。金额按比例填，加起来等于合同额。填完之后把这条订单的收款计划截图发给财务，财务那边的应收台账就按这个建。
每个节点前面排一条提醒
节点确认不是自动发生的。主材到厂要甲方来人看，出氧合格要第三方检测，这些都要提前约。客户详情页「预约回访」建日程，日程类型自己加「节点确认」，时间定在节点预计发生日前十五天。五条日程，五个日期，挂到项目经理名下。
开票和收款分开记
开票了不等于钱到了。订单详情里有收款金额、付款时间、最近付款时间，实际到账当天点「收款」，选现金收款或者扫码收款，填实际到账日。有承兑的，备注里写清承兑到期日。这两件事分不清，账上永远有一堆「已开票未收款」。
质保金从验收日算，提前一年排
空分的质保期常写十二个月或者二十四个月，起算点是验收合格日。验收日填进订单结束时间，质保到期日程按这个日子往后推，再提前九十天提醒。别按发货日推，提前太多反而催不动。
技术协议和图纸按项目归档
空分的技术协议动辄上百页，冷箱图纸、流程计算书、材料清单都在里面。传「智慧云盘」按项目建目录，外发时用外发二维码。调试阶段甲方要查某一张图纸，销售不用回公司翻档案柜。
这套做法对一个年做一台的小厂是过重了。年做五台以上、单台过千万、需要银行授信支撑的企业，不把节点排出来，垫资就是盲的。
现场安装的费用谁出
空分的安装通常由厂里派队或者委托当地安装公司。两种情况成本结构不同，报价时要分开。派队的话，人工、差旅、住宿按人天算；委托的话，一笔总包价。安装费在合同里单列，不要并进设备价，并进去之后结算时说不清。
调试期的电费和原料气也是一笔钱。出氧调试要消耗不少液氮和电力，合同里约定由谁承担，写清楚。这一条不写，调试期一拖长，这笔钱就变成扯皮点。
备件包在合同里单列
空分交付时通常带一套两年备件，这笔钱不少，容易被客户砍。单列成一行「备件包」，写清包含哪些件、各几件，客户看得见东西，砍价的锚点就变了。并进设备价里，客户只会觉得整机贵。
备件包的清单要和设备配置对应。冷箱里换了厂家，备件型号跟着变，清单不同步，两年后要换件时发现型号不对。
培训和技术资料也是交付物
空分的操作培训通常分两批：安装期一批，调试期一批。培训签到表、考核记录、操作手册，这些是交付的一部分，验收时会查。传进云盘按项目建目录，验收前打包一次，别临时找。
先把在建项目的五段收款补齐，再给最近一个节点排提醒。空分这类长周期成套设备，装备制造CRM里按阶段拆过；总包分包的收付款结构，对着项目型CRM核一遍。
