密封件两种卖法：一单一议和框架协议，管法不一样
慈溪一家做橡胶密封件的厂，年产值七千万。客户分两类：一类是设备厂，按图纸定制，一单一议；一类是家电和汽配的大厂，签年度框架协议，按月度计划发货，季度结算。去年销售总监换了人，新总监想看全年毛利，让财务把两类客户的订单拉到一张表里，结果发现框架协议客户的毛利是负的。
两种卖法的成本结构完全不同。一单一议的成本主要在前期，打样、开模、做样品报告，一单一次。框架协议的成本主要在履约，库存备货、月度对账、账期资金占用，一年都在跑。混在一起看，前者的打样费看不出来，后者的资金成本也看不出来。
所以要分开建，分开看。
一单一议这类，看的是打样速度
设备厂的定制件，从询价到交货常在两到四周，谁先给出样品谁拿单。这类客户在系统里按项目建订单，订单名称写「客户名 件号 图号」，产品行加定制件和打样费两行。打样费不免费送，作为单独一行记进去，客户后来下单可以冲抵。
框架协议这类，看的是履约
年度协议的本质是一个价格和一段承诺量。系统里不要用一条订单干一年，那样每月发货都得改订单。正确做法是按月建订单，订单名称带年月，产品单价按协议价填，数量按当月实际提货填。到年底把十二个月的订单合起来，履约量一目了然。
协议价放在产品里，别放在备注
框架协议的单价一年一签，直接建一套协议专用产品，产品编号带客户简称，单价填协议价。这样下单时选产品就带出价格，销售不会报错。协议到期没续签的，把产品下架，下单时就选不到了。产品模块的「下架」按钮就是干这个的。
账期和对账日写进客户备注
框架客户的对账日、开票日、账期长度，写进客户详情备注，字段设置里也可以加一个「结算方式」字段。财务每月对账时按这个筛。账期长的客户，占用的是你的资金，看订单分析里的待收金额，这一列才是这类客户的真实成本。
两类客户的分开看数
订单分析能给到订单总金额、实收金额、待收金额、延期订单金额几个数。要分开看两类客户，最简单的办法是按客户名称筛选，或者给客户打标签，一类一个标签，筛标签出数。标签在客户详情里可以直接加。
退换货要留痕
密封件出问题，客户第一反应是退货。退货不是删订单，是在跟进记录里写清退货数量、原因、处置方式，附客户的退货单。订单不动，账才不乱。退回来的货能不能再用，写一句就行。
说句实话：这套分法对客户不到二十家的厂没必要，两种卖法一个人脑子里装得下。客户过五十家、两类业务各占三成以上、毛利需要分开考核的企业，混着看必然出错。
库存备货占用要不要算进毛利
框架协议客户要求随时提货，厂里就得备库存。备着的货占资金、占仓位、有保质期。这笔成本不进单，框架客户的毛利会显得虚高。做法是在客户备注里写清备货规模和周转天数，年度复盘时把资金占用折算进去看一次。
橡胶件的保质期也要盯着。库存超过一年的件，性能会下降，客户装上出问题还是找你。备货量按客户三个月的用量控制，超过就重谈。
客户换采购，关系要重新走一遍
密封件这种配套生意，采购换人是最大的风险点。新采购上任通常要重新比价，哪怕原来的价格已经很低。客户档案里把采购、技术、质量三个对接人分开记，采购换了，技术和质量的关系还在，比价时有人替你说话。
换人后第一个月要做一次拜访，别等对方来找。拜访记录写进跟进记录，写清新采购关心什么。这一条比降价有用。
先给客户打两个标签，再把这月的框架订单按年月拆开。密封件这类多客户小件的销售管法，装备制造CRM里按客户结构排过；给整机厂做配套的长周期订单，对着项目型CRM核。
