光学镜头的打样转量产，报价单要换一套口径
南京一家做精密光学镜头的厂，给工业检测设备做配套。一个客户的镜头从打样到量产，打样阶段报了三百八十块一件，客户认了。转量产时客户拿着打样的价格要求按两百六十块一件下十万件。厂里算了一下，量产的实际成本是两百九十块，因为打样阶段的良率按七成算，量产时的镀膜批次一放大，边缘的膜厚均匀性下来了，良率反而掉到六成。
光学这行的报价，打样和量产是两回事。打样算的是工时和单件材料，量产算的是良率、镀膜批次、检测抽检比例、工装夹具摊销。用打样的价格接量产的活，量越大亏越多。这不是销售不小心，是两套成本模型没分开。
所以报价单要跟着阶段换，而不是跟着客户换。
打样单和量产单分开建产品
产品模块里同一个型号建两条产品：一条叫「某型号 打样」，单价按工时加材料；一条叫「某型号 量产」，单价按良率折算。产品编号里带 S 和 M 区分。订单里选哪一条，就决定了这单按哪套成本核算。
良率写进订单备注
量产订单的备注里写清三件事：约定良率、抽检比例、超差处理方式。良率是这类订单的命门，写进备注之后，交货时按实际良率结算有依据。客户不接受按良率结算的，价格里就必须留出余量，这一点谈判时要摆明。
镀膜批次作为产品行
镀膜是光学件的关键工序，也是成本波动最大的地方。量产订单里加一行「镀膜加工」，数量填批次数，小计填镀膜费用。批次越大单件越便宜，但良率风险也越大。这一行放在订单里，销售报价时会被迫想一遍批次怎么定。
打样费能不能冲抵，写清楚
行业惯例是打样费在量产时冲抵首付款。这件事要在打样订单的备注里写明，量产订单里用优惠金额字段体现冲抵部分。别用改单价的方式冲抵，改完单价，历史报价全乱。
客户验证阶段排日程
光学件从送样到客户验证通过，常要一到三个月，中间可能来回改。客户详情页「预约回访」建日程，日程类型加「送样验证」，时间定在送样后第三十天。到期提醒销售去问结果，别等客户主动说。验证通过的日期写进跟进记录，这是转量产的时间点。
图纸和检测报告归档
每个型号的图纸、面型检测报告、膜层测试数据，传「智慧云盘」按型号建目录。客户换采购或者换工程师，重新要一遍资料，翻目录十秒能发出去。这件事在光学行业很常见，因为客户的技术对接人流动快。
要提醒一句：这套分法要求打样阶段就把良率数据攒下来。没有历史良率，量产报价只能凭经验，凭经验报价的量产单，十单有三单是亏的。
检测环节的产能是瓶颈
光学件的检测设备贵，产能有限。量产订单一多，检测排不上，交期就崩。报价前先问一句检测排期，排不进的价格再高也别接。这件事销售容易忽略，因为它不在报价表上，但它决定了能不能按时交货。
另外，客户指定的检测机构要提前确认。有些客户只认某几家第三方实验室，排期要提前一个月约。这一类要求写进订单备注，别等交货前才发现约不上。
专用工装和夹具的费用归属
光学件的镜筒和夹具多为专用，一套几万块。这笔钱归客户还是归厂里，谈的时候要定。归客户，单列一行收；归厂里，摊进单价但要约定最小订购量。最小订购量不约定，客户下五百件就走，夹具成本收不回来。
图纸变更引起的夹具重做，费用由提出方承担。这一条写进合同，改图时才有依据。
先把最近三个型号的打样和量产产品分开建，再补上良率备注。光学元件这类按阶段换口径的报价，装备制造CRM里按阶段拆过；从打样到批量的项目衔接，对着项目型CRM核。
