印刷机的售后合同到期，没人续就等于白丢一单
东莞一家做胶印机的厂，卖设备二十年，装机量一千四百多台。去年做客户回访，发现年度保养合同在有效期内的只有三百多份，其余的全过期了，最长的一台过期三年。售后经理算了一笔账：一份年保养合同八千到一万二，丢掉的一千份，一年少收八百多万。
印刷机械的商业模式，早就不靠卖机器赚钱。新机毛利压到一成多，钱在后端的保养、备件、耗材。而这块收入有个特点：客户不会主动找你续。机器不坏，没人想起保养合同；等到坏了，客户才打电话，那时候谈的是维修费，不是年费。
续签这件事，靠的不是销售能力，是到期日有没有人看见。
一台机器一条客户记录，或者一个客户多条订单
装机量大的厂，建议按客户建档案，客户名下按机器建订单。订单名称写「客户名 机型 出厂编号」，订单结束时间填保养合同到期日。这样筛订单列表按结束时间排，快到期的排在最前。
到期日往前推九十天启动
续签不是到期那天才谈。客户那边的设备主管要报预算，预算要提前一个季度提。所以在订单结束时间前九十天，建一条日程，日程类型自己加「合同续签」。日程挂到负责这个客户的售后或者销售名下。
续签前先出三样数据
客户凭什么续，得给他看东西。这一年上门几次、换了哪些件、平均响应时长多少、有没有因为故障停过机。这些数据从跟进记录里攒：每次上门写一条，写到场时间、处理内容、换件明细。攒够一年，续签时把记录导出来，比说十句好话管用。
备件订单连到机器
备件是续签的由头。客户换了什么件，说明这台机器的哪个部位在老化。备件订单的备注里写出厂编号，一年下来能看出哪些机型该推预防性更换包。这一条对售后经理最有用。
过期的合同单独拉一个名单
已经过期的客户不是没救。给客户加一个标签「维保过期」，标签在客户详情里点「添加标签」就能打。销售拿到这个名单，一轮电话打完，通常能捞回三成。这件事做完再谈新客户，性价比高得多。
新机交付就把保养合同挂上
最省事的时点在新机交付。设备验收当天，顺手建一条保养合同订单，结束时间填交付后十二个月。这笔单不用等到期再找客户，签设备合同时一并谈，客户接受度高得多。
说清一点：这套办法的前提是每台机器的出厂编号在系统里。编号不全的厂，先花两周补编号，补完再谈续签率。补编号这件事没人爱干，但不补，后面全是空谈。
保养合同的内容要写死范围
年费收了，包含几次上门、含不含易损件、响应时限多少，这三条不写清，第二年一定吵。写得越具体，续签越容易，因为客户知道钱花在哪。含糊的年费合同，客户第二年就会想「去年一次没叫，白交了」。
还有一种做法是按次收费加年费折扣。用得少的客户按次付，用得多的买年包。两种模式并存，客户自己选，续签率反而高。
耗材生意比保养更稳
印刷机的耗材是持续支出，油墨、橡皮布、润版液，一年下来的金额往往超过保养费。耗材的竞争比设备激烈，但对装机量大的厂，这是一块稳定的现金流。做法是把耗材按机型建产品，客户下单时选机型，仓库配货不会错。
耗材的复购周期可以预测。油墨按印量算，橡皮布按印次算，算出周期后排一条日程，到期前提醒客户补货。这条日程比等客户打电话有效。
二手机的残值也影响新机销售
客户换新机时，旧机怎么处理常成为谈判点。厂里如果能收旧机、给折价，成交会快很多。旧机的折价金额写进订单备注，作为优惠金额体现，别直接改单价。旧机收回来之后怎么处置，是另一件事，但账面要清楚。
先把装机量前一百的客户按出厂编号补齐，再把保养合同订单建起来。印刷机械这类设备加服务的模式，装备制造CRM里按订单串过；跨年度的服务合同与收款，对着项目型CRM核。
