水轮机检修窗口一年两次，备件订单得提前半年下
德阳一家做水轮机备件和检修服务的厂，客户是全国三十多家中小水电站。去年春天，一个客户在枯水期检修时发现导叶套筒磨损超标，打电话来要备件。厂里没有现货，铸件排产要九十天。等件到现场，丰水期已经来了，机组不能停，只能再等一年。这一单丢了，客户第二年的检修也没给。
水电这行的节奏被水情定死。枯水期检修，丰水期发电，一年两个窗口，错过就得等一年。而水轮机备件多数是单件小批，铸锻件周期长，六十到一百二十天是常态。备件订单下得晚，就是等。
把检修窗口当成销售日历的起点，倒排半年，节奏就顺了。
一个电站建一条客户，机组作为订单
客户名称写电站全称，客户类型选公司。客户名下按机组建订单，订单名称写「某站 几号机组 检修备件 年份」。一台机组一条订单，多年下来，这台机组换过什么件一翻就知道。
检修窗口写进订单时间
订单结束时间填计划检修开始日，开始时间填备件交货截止日。这两个日期定下来，采购和生产的排产才有依据。西南地区的枯水期通常在十一月至次年四月，具体看各站的历史水情，写进客户备注。
易损件清单提前建
导叶套筒、密封环、抗磨板、顶盖螺栓，这些是常规易损件。给每个机型建一份易损件清单，存「智慧云盘」按机型建目录。销售去谈检修合同时，把清单一并带上，客户看着清单定采购范围，比空谈「要不要备件」有效。
提前半年排一条日程
客户详情页「预约回访」建日程，日程类型加「备件预定」，时间定在检修窗口前一百八十天。这条日程到期，销售就该带着易损件清单上门了。提前半年这个数字不是拍的，铸件排产加运输，九十天是底线，留三个月缓冲。
检修服务单独立项
备件是货，检修是服务，两笔钱分开算。检修服务建单独订单，产品行写人工、机具、差旅，按天或者按台报价。服务的利润比备件高，也更容易被客户砍，分开记才能看清哪块值得做。
机组台账跟着客户走
每个电站的机组型号、投产年份、上次大修时间，写进客户详情备注，或者用字段设置加几个字段。这三个数决定了这台机组今年该做小修还是大修。销售换人时，这些信息不断线。
要说清代价：这套排法要求每台机组的历史检修记录都补进去，三十个电站补完是两周的活。补完之后，第二年的销售计划能提前排，值这个时间。
检修队伍的安排提前排
枯水期集中检修，检修队伍是最紧的资源。三十个电站挤在四个月里，排不过来就只能放弃一部分。做法是把所有客户的检修窗口在系统里排开，按时间看重叠，提前决定哪些自己干、哪些转包。这一步不做，销售接单时不知道厂里干不干得过来。
备件的图纸和材质证明要跟着走
水轮机备件多为单件生产，图纸版本和材质证明必须跟件走。客户换件时，安装队要按图纸核对。图纸传云盘按机组建目录，材质证明随件附一份，同时在系统里留扫描件。缺一份，现场装不上就得返厂。
铸件的探伤报告也是验收材料。客户或者监造会查，查不到就要重新探伤。这类报告按件归档，文件名写出厂编号。
检修后的性能数据要回收
换完件之后的效率、振动、摆度数据，是下一次销售的依据。检修报告里写清修前修后的数据对比，客户看到效率提升，下一次谈价就有底气。这些数据留在客户档案里，销售换人也不丢。
先把今年枯水期的检修项目倒排一遍，看哪些备件订单下晚了。水电装备这类按水情排产的生意，装备制造CRM里按订单串过；电站侧的项目与回款结构，对着项目型CRM核。
