团队里谁在养号，人员分析哪张图看得出来
一个销售每月成交两单，跟进次数全组最低，客户都是三年前的老关系。另一个销售跟进次数第一，成交额垫底。这两个人谁该被谈话，谈什么，光看业绩表是看不出来的。
人员分析的第一个页面是四个数字：销售总人数、人均持有线索、团队平均转化率、团队平均跟进率。筛选条件只有两个，部门和日期范围。这四个数字先给自己一个参照系，后面所有的图都是和平均值比。
四象限那张图，横轴是动作，纵轴是结果
横轴跟进活跃度，按跟进次数算；纵轴业绩产出，按成交金额算；气泡大小是线索持有数。四个角对应四种人。
右上角高活跃高业绩，是标杆，这种人的做法值得录成话术。右下角高活跃低业绩，是潜力型，缺的是方法不是勤快，给他一套判断客户意向的标准比给他更多线索有用。左上角低活跃高业绩，是守成型，多半在吃老客户，这类人一旦老客户续约出问题，业绩会断崖。左下角低活跃低业绩，得重点关注，但也得先分清是能力问题还是客户资源分配问题。
气泡大小这一层很少有人看。一个点落在右下角、气泡特别大，意思是这个人抱着一堆线索却转化不出来，线索在他手上是浪费；同样的位置气泡很小，说明他本来就没什么可跟的，该补资源。
同一页下面还有几张更细的。转化效率分析看转化率和成交周期，气泡是成交数量，颜色分四档。响应速度对转化率那张图有条 3 小时标准线，从线索分配到首次跟进超过三小时，转化率通常会掉一截。废弃率对跟进率那张图有两条警戒线，废弃率 3%、跟进率 5%，废弃率高说明线索被草率判死，跟进率低说明线索压根没人碰。
还有回款完成率 Top 10，90% 以上算优秀，70% 以下要管，这一栏对垫资项目的团队比成交额更实在。成交周期排行给了 20 天和 28 天两条线，客单价排行看谈判能力，客户新增排行看开发能力。
排行榜看趋势，不要看名次
线索持有、成交业绩、跟进活跃度、客户新增、客单价、成交周期都有 Top 10，底部还有一张综合排行榜把所有数据放在一起。排行榜真正的用法是连着看三个月：同一个人的线索持有一直第一，成交一直不在榜上，这不叫努力，叫占资源。
人员分析有个硬前提：数据来自系统里的动作。跟进记录不写，跟进活跃度就是 0，这个人会被判成落后型。所以上线初期别急着拿这张图做考核，先跑一个月让动作变成习惯。团队规模不到十个人时，这张图的统计意义也不大，老板心里那本账比它准。
需要提醒的是，所有分析都受数据查看范围限制。销售进来看的是自己的数，部门负责人看部门，范围在角色里配。这也是项目制销售CRM里反复强调的一件事：项目周期长，单个季度的排名说明不了什么，得按项目阶段去看人。真要用人员分析定人，最好把它和招投标CRM里那些投标节点的完成情况放在一起看，只看得分不看过程，容易错判。
看人这件事，数据能帮你排除掉一半的误会。剩下的一半，还是得坐下来聊。
