线索来源分析怎么读：前10个渠道之外的那条长尾
线索分析打开，最上面一排数字，下面是两张增长曲线，再往下是来源环状图和漏斗。多数人只盯漏斗，其实先该看的是来源。
先确认你在看谁的数据
这一页的统计范围跟数据查看权限走。范围是个人，看到的是自己的线索量；范围是部门，看本部门；范围是全部，看全系统。同一个页面在不同人手里是三个不同的工具，销售用它看自己，主管用它看团队。搞清楚这件事，比看任何一个图都重要。
再往上是线索和客户两条增长趋势，默认取今天往前推 30 天。两条线放一起看能发现一件事：线索涨了、客户没涨，说明转化这一段卡住了；线索平、客户涨，说明存量在被消化，但新客补充不足。这两句话听着像常识，可如果没人把两条线摆在一张图上，团队里就没人会主动这么问。
来源图默认只排前 10 个，长尾在右边
来源分析默认统计线索量最多的前 10 种途径，左侧是环状图，鼠标移进去显示这一块的占比和具体线索量；左边还有一张排行榜，按线索量从高到低排。
前 10 名之外的那一截，很多人当成「其他」就过了。实际那里常有信息：如果第 10 名只有 3 条线索，说明来源非常集中，某一条渠道断了，整个获客就有缺口；如果第 10 名还有 40 条，说明获客是散的，任何单一渠道都不值得重投。这两种情况的产品策略完全不同。
来源数据准不准，取决于线索进来的时候有没有带来源。获客表单、获客名片、线索搜集进来的线索会自动带，手工建的线索靠人选。手工建的时候来源随手选个「其他」，这张环状图就废了一半。
漏斗不是看形状，是看断层
销售漏斗按五个阶段统计当前所有线索的分布：待沟通、发现机会、明确需求、购买决策、成单。这五个阶段是线索模块的默认口径，阶段可以在线索设置里自定义，改了口径，漏斗的形状也跟着变。
读法只有一条：找断层。待沟通特别少，说明前端获客出了问题，未来两三个月成单会掉；待沟通堆着、发现机会和明确需求都很少，说明线索进来了没人跟，是人力问题不是线索质量问题。这两种情况在图上都表现为「上宽下窄」，但处理办法完全相反，一个去加渠道投入，一个去加人或者改分配规则。
最后一小块是所在省市的分布。区域集中度高，说明销售覆盖有重点；分散得没规律，可能是渠道买来的名单本身就没定向。
这套东西的边界也说清楚：它统计的是线索，不含客户。线索转成客户之后就从漏斗里出去了，所以「成单」那一层的数字永远小于实际成交数，这不是 bug。项目型生意周期长，线索在漏斗里待两三个月很正常，用月度的漏斗去判断周度的工作，会得出错误结论。更合适的做法是把它和项目制销售CRM里的阶段推进标准一起看，先定清楚每个阶段什么条件才能进，漏斗才有解释力。刚起步的团队线索量本来就少，几十条线索画出来的漏斗没有统计意义，这时候看来源排行比看漏斗有用。投标型生意的线索到开标还有一段独立的管理，可以对照招投标CRM。
