汽车零部件行业垫资项目回款没人盯，系统能管住吗
三月中旬签的合同，六月发的货，九月该收第二笔三成。十一月财务做账龄表才发现，这笔一百一十八万的单子只进来了头款，后面两笔发票都开了，钱没到。
打电话问客户采购，对方说流程走到分管副总那儿了。再问走到哪一天，说不清。合同上写的账期是九十天，实际拖到第九十七天才被翻出来。
签约那天：把账期拆成几个日子
汽车零部件的单子很少一次结清。模具费、首批货款、量产后的月结，各是各的账期。在客户详情页右上角点「创建订单」，收款方式选分阶段收款，把每一段的金额和时间填进去：签约后七天模具款三成，发货后六十天货款五成，验收后三十天尾款两成。
这三行填完，后面所有催款的起点就有了。填的时候留意一件事，时间要写预计到账日，不是开票日。写错了，后面所有延期提醒都是假的。项目型合同的分段收款怎么划，项目制销售CRM里讲得细一些。
发货那周：谁去催，先落到日历上
日程里有一类叫「回款」，系统预置的，删不掉。发货当天就在日历上建一条，日期定在账期到期前五天，定时提醒选提前一天，参与人员把财务拉进来，备注写清"某某项目第二笔五十九万，对接人李工"。
提前五天是为了留流程时间。真等到期那天才想起来，客户那边的付款单已经排到下周，一个月就这么过去了。
钱到账：记一笔，不是改个数字
进了钱，进订单详情页点「收款」，填实际收款时间和收款方式，现金收款还是扫码收款。已付金额跟着变，原定收款时间和实际收款时间并排放着，差几天一眼看出来，最近付款时间也会更新。
有个习惯要改。不少人图快，直接把订单的已付金额改成新数字，看着清爽，实际上把收款记录抹掉了。财务年底对账要的是每一笔的时间和方式，不是一个总数。改数字这件事，第一次做了就会有第二次。
年底对账：看延期订单金额，不看感觉
订单分析里有五个数。订单总金额是销售创建订单的实际金额之和，实收金额是实际收到的部分，待收金额是没收到的那块。另外两个更关键：延期订单数量统计的是已经超时、还没收款的单子有多少张，延期订单金额是这些单子到期没收的钱加总。
五个数摆一起，问题自己会说话。总金额两千四百万、实收一千五百万、待收九百万、延期七单、延期金额三百一十万，说明钱压在最难收的那几单上，不是普遍性拖延。这时候该做的是逐单过，不是开会骂人。
再往下看人。人员分析里有回款完成率 Top 10，九成以上算优秀，七成到九成算良好，低于七成得谈。这个榜不为挂人，是为了分清"客户难缠"和"压根没人催"。
系统管不着的那一头
系统不会替业务员给采购打电话，也不会自动开票、算授信额度。客户的账期批多少天、垫资上限多少，这些商务条款系统只当字段记着，判断还得人来做。
还有一层，垫资项目的风险常常不落在账期本身，落在验收。验收拖一个月，尾款跟着拖一个月。验收节点怎么留痕，可以看装备制造行业CRM里项目节点那一段。
规模小的时候不必上这套。一年十几单，客户就七八家，每笔钱老板自己记得住，一张应收台账加手机日历更快。单子过三十个、业务员开始各记各的账、财务每月要手工拼表，再谈系统。
垫资这件事，怕的不是客户拖，是没人知道已经拖了。第二笔五十九万躺到第九十七天才被翻出来，问题不在客户，在中间那九十七天里没有一个人被提醒过。
