光伏商机卡在勘测那一步，阶段条件怎么设才推得动
两家做分布式光伏的 EPC，人数差不多，月末开会的样子完全两样。甲家老板问在谈的还有几个，销售答"十几个吧"；再问卡在哪儿，会议室安静了。乙家老板打开台账，勘测没完成的 7 个、方案确认中的 4 个、等并网的 2 个，扫一眼就报完。
差在阶段怎么设。千营没有独立的商机模块，光伏的商机落在线索上，进度靠销售阶段和订单两条线记。两家做法摆一起看，差别就清楚了。
甲家：阶段只有三个，勘测藏在微信里
甲家的销售阶段就三个：初步沟通、方案报价、已签约。听着简洁，麻烦在中间那一大段没地方放。屋顶面积量了没有、承重够不够、接入点找到没有，全躺在销售的微信收藏里。谁休假，这条商机就停在那儿，停在哪一步没人知道。
月末复盘只能问人。销售凭印象报数，报出来的"十几个在谈"里，有三个客户其实已经找了别家，两个连屋顶都没上去过。
乙家：阶段拆开，每段有出门条件
乙家在线索设置里把销售阶段自定义成六段：初步接触、现场勘测、方案确认、备案受理、合同签订、并网验收。阶段是手动点的，点之前要过一道门，这道门是团队自己定的，写在纸上贴在工位边上。
勘测这一段拆得最细。约到时间才算进勘测，屋顶面积、朝向、承重、并网点四个数填进跟进记录，附件挂现场照片和草图，才算勘测完成。少一样，阶段就停在这，主管在台账上一筛，谁卡着看得见。
进门之前：先问屋顶归谁
进勘测之前要问清业主身份和屋顶产权。屋顶是租的、产权押在第三方手上的，后面备案和并网都要多绕几道。这类项目不该和自有屋顶的排在一个优先级里，判断写在线索的自定义字段上，翻台账就能分出来。
勘测完成之后，方案确认这段卡的是设计出图和业主签字。图纸发出去三天没回音，跟进记录里补一笔，隔天再跟。系统不催人，记录催人。
卡点从哪看：成交预测加上记录
跟进洞察里的跟进记录列表能按名称、时间、跟进人筛，每条带内容摘要、跟进方式、跟进日期、地点。点「AI智能分析」会出一份跟进概况，跟进总数、跟进人数、分析范围、跟进方式分布都在里面，下面还跟着客户成交预测，给出成单概率和预计状态。
这一项消耗 token，跑一次算一次钱，不必天天点。月底过会前或者重点项目立项前跑一遍就够。概率低的项目，翻它的跟进记录就知道卡在哪：有的卡在勘测约不上人，有的卡在业主等电价政策落地，两种卡法的处理方式完全不一样，混在一起谈只会白费时间。
回收规则：好用，但要留例外
线索自动化里的自动回收，能对长期没跟进的线索自动回池。光伏项目周期长，等备案等两三个月是常事，规则设得太紧，正经项目会被系统收走。乙家的做法是回收天数放宽，进勘测阶段以后的项目单独盯着，靠人盯，不靠规则收。
签约之后的活落到订单上：收款方式选分阶段收款，预付款、到货款、并网款分开设金额和时间，到账点「收款」记实际时间。原定收款时间和实际收款时间一对比，回款拖了多久清清楚楚。
两种做法的差别不在系统，在肯不肯把勘测这段拆成能检查的动作。户用和工商业屋顶的节奏不一样，光伏行业CRM 里有更细的落地说明；EPC 这种一家项目公司跑到底的模式，项目制销售CRM 那份材料讲得更透。
想知道自己家要不要拆，有个笨办法：让销售现在说三个在谈项目分别卡在哪个环节。说得出来，三个阶段也够用；说不出来，就该回去把勘测拆开，从下一次上屋顶开始记。
