装备制造的项目分五个阶段就够，别分到十二个
有家做数控专机的厂，上系统时把销售阶段设了十二段：初步接触、需求确认、技术交流、方案提交、方案确认、报价、议价、商务谈判、合同评审、预付款、排产、发货验收。表做得挺漂亮，贴在会议室墙上。
半年后我拉了一遍数据，八成线索停在第一段。问销售为什么不点，回答很实在：不确定该点哪个，索性不动。
阶段多了，判断成本就压过收益
十二段的问题不是记不住，是每一段都需要一次判断。"方案提交"和"方案确认"之间差什么，客户回了句"看着还行"算不算确认。销售在客户现场，哪有功夫琢磨这个。
更麻烦的是阶段一多，谁也不敢往前推。推早了怕后面打脸，推晚了没人管，最安全的选择就是留在原地。于是阶段表成了一张装饰，管理者的漏斗永远是第一段最粗。
阶段本来是给两拨人看的。管理者看的是分布，哪一段堆得多，哪里就堵住了。销售看的是下一步该干什么，这一段没做完，别急着往下走。两拨人的需求加起来，五段就够覆盖。
五段怎么落到系统里
这家厂后来砍成五段：初步接触、方案交流、报价、商务谈判、签单。砍完之后第一个月，阶段分布就散开了，报价段堆了四十多条，一看就知道问题在报价环节，技术出方案慢。
阶段在系统里是手动切换的，点对应阶段就切过去。阶段支持自定义，名字按自己的业务叫，别照抄别人的模板。做整线的厂可以把"方案交流"拆成"技术协议"和"布局确认"，但拆之前先问一句：这两段销售自己分得清吗。
阶段和线索状态是两回事。线索状态只有待跟进、跟进中、无效三种，是跟着操作自动变的：新建或认领默认为待跟进，写了跟进记录自动变成跟进中，标无效就显示无效。这三个不用人挑，真正需要人判断的只有阶段。
千营没有独立的商机模块。装备制造的项目，所谓商机就是线索上这一段销售阶段，加上后面落下来的订单。这句话得提前讲，不然有人会去找一个叫"商机"的菜单。
推进靠跟进记录，不靠改阶段
见过一种用法：销售为了报表好看，把线索一路点到"签单"，跟进记录一条没有。这种数据比没有数据更坏，因为它看起来像有进展。
比较稳的规矩是，阶段往前一格，必须有一条对应的跟进记录。方案交流完，写清客户提了哪几条技术要求；报价发出去，附件挂上报价单 PDF；商务谈完，写清让了几个点。跟进记录支持选跟进方式、加附件、@ 团队其他成员，技术同事被 @ 到会收到提醒，比在群里发一句"看下这个"靠谱。
跟进记录写在哪，也影响后面查。线索卡片右侧就能直接输入，不用跳页面。装备制造的项目周期长，一条线索跟三个月很常见，记录攒到二十几条的时候，靠翻记录就能还原整个过程。
漏斗里看的是分布，不是进度
线索分析的销售漏斗，按待沟通、发现机会、明确需求、购买决策、成单五个阶段统计当前所有线索的分布。这里的五段是系统里的固定口径，跟你自定义的阶段名不完全对得上。阶段要是拆到十二个，漏斗里还是这五段，多出来的细分看不出来。
这条边界得认。想做更细的分析，靠的不是漏斗，是线索台账的筛选加人工统计。漏斗的用处是判断整体堵在哪：待沟通的条数太少，说明前端获客出了问题；待沟通堆得太多而后面几段都很细，说明人手不够，线索跟不过来。
同一页还有几块能配合看。线索来源分析列出线索量最多的前十个来源，环状图看占比；增长趋势看最近三十天；所在省市看地区分布。
每周过一遍待跟进清单
阶段管的是项目走到哪，待跟进管的是有没有人动。线索台账支持条件搜索，按状态筛出"待跟进"的，就是一张现成的清单。
这家厂的规矩是周一上午过一遍：超过两周没动的，问一句客户那边什么情况；确认不做的，标无效，别留着占数；有进展的，写记录、推阶段。二十条以内半小时能过完，超过五十条说明前端进来的量销售接不住，该考虑分配规则了。
清单里置顶的线索放在最上面。置顶不影响归属，纯粹是排序，用来标那些"这周必须动"的项目。
装备制造的项目金额大、周期长，阶段设计的价值不在精细，在让销售每走一步都知道下一步干什么。装备制造行业CRM 里的阶段划分也是这个思路。项目更大、参与方更多的单子，可以看项目制销售CRM，那边对阶段和交付节点的对应关系要求更严。
下周开会前，把阶段表投到屏幕上数一数。超过七个，就动手删。
