医疗器械的年度续签，谁负责跟要说清楚
三月的一个下午，我在一家做监护仪的代理商仓库里，看见墙上贴着一张 A3 纸，手写的续签到期表。四十二家医院按月份排开，十一月那一栏挤了九家。老板说这表是他自己画的，他一出差，表就没人碰。
医疗器械的生意有个特点，卖进去只是开头。注册证有有效期，医院的采购合同一年一签，设备还得做维保。三件事的到期日散在不同月份，全靠一张纸盯着，漏一家就是一次丢单。
三月：先把四十二家医院录进客户台账
客户类型选公司。医院名称、手机号必填，联系人写设备科科长或者采购办主任。一家医院下面挂好几个联系人很正常，设备科、采购科、分管副院长，客户详情页的联系人区能加多位。
客户标签在这里用得上。三级、二级、民营分一类，或者按科室分：ICU、手术室、急诊。标签可以自己加，后面筛台账、分池发短信都靠它。
四月：把两个日期放进自定义字段
客户字段支持自定义。加两个日期字段，一个「年度续签到期日」，一个「注册证到期日」。
注册证归厂家，代理商同时代几个厂，每张证的时间不一样，字段里顺便记上"证号"，一行字省很多事。新客户建完当天就填，别等。等到要用了再补，四十二家医院能补一下午。
六月：日程里加一个自定义类型
日程的内置类型有拜访客户、预约回访、会议、活动、回款，续签不在这五类里。好在日程设置里能自己加，最多 20 个。加一个「年度续签」，保存之后建日程就能选到。
提前九十天建。四十二家医院的续签集中在十一月和十二月，那就八月一次性排完：标题写"某某医院 2027 年度续签"，日期填到期日往前推九十天，参与人员选上销售和商务，定时提醒设前1小时。
一台监护仪的续签金额不大，三五万。四十二家加起来两百多万。这笔钱不难挣，难在有人记得。
维保和续签是两件事，到期日也不一样。这家代理商手上有十八家签了年度维保，保修期从设备验收那天起算，跟采购合同不同步。两个日期都进字段，日程分开建，别图省事合成一条，合了就会漏一边。
八月到十月：预约回访把科室走一遍
客户详情页右上角有「预约回访」，点一下直接建日程，不用来回跳。医院采购的决策链长，设备科提需求、采购科走流程、分管院长签字，提前三个月开始走动算正常节奏。
每次拜访完写一条跟进记录。跟进类型里能选电话联系、创建订单、预约回访这些，选得不准不要紧，内容写清楚就行：见了谁、说了什么、下次什么时候来。跟进记录支持@同事，厂家那边的产品经理也能拉进来看。
十一月：消息中心不会替你打电话
左下角有个铃铛，点开是消息中心，各模块的通知都汇在那儿。日程到期、名片和文件被查看，这类提醒都会推到这儿。高级版起还有生日提醒和回款提醒。
得说清一个限度：消息中心只把事摆到你眼前，它不会替你打电话。日程到期没人点，事情照样没做。所以这条线上必须落到具体的人，四十二家医院分给三个销售，每人十四家，名字写在日程的参与人员里。
注册证延续、变更这些手续在药监那边办，千营只管记日期和提醒。真到换证那一步，还得有人跑窗口递材料。
十二月：回头对一遍
客户台账能按客户名称、成交状态、归属人筛。筛"归属人=张三"，看这个人手上还有几家没续，一眼就明白。快到期的可以按标签先圈出来，再逐家看跟进记录。
销售离职是这类续签最容易断的地方。客户详情页的操作里有「变更归属人」，把人换过去，日程的参与人员也要同步换掉。两处都改，续签才有人接；只改客户不改日程，新来的人根本不知道有这么一条。
续签丢单的原因通常不在价格。要么设备科换了人，新来的不认识你；要么上次报修拖了十二天才上门。这两件事在跟进记录里都留着痕迹，翻一翻就知道该补哪一头。
医疗器械的客户和合同两条线怎么分开管，项目制销售CRM 里讲过分法；设备类客户的验收和维保节奏，装备制造行业CRM 写得更细。
那张 A3 纸后来撕了。不是系统多好看，是十一月那九家医院里有八家在八月就排进了日程，剩下那家，是老板自己忘了填字段。
