环保设备客户档案：业主总包设计院分三类
环保设备的客户档案，最容易建成通讯录。公司名、电话、地址三样填完就算建好，一年后发现这个客户跟过三个项目，档案里只有一条。
问题出在角色没分清。一个环保项目里有三种角色：业主、总包、设计院。谁付钱、谁定技术、谁推荐品牌，是三件事。
客户类型先选对
「新建客户」第一步选客户类型：公司或个人。环保这行基本都是公司，选公司之后表单里是客户名称（必填）、手机号（必填）、联系人、座机号、地域、详细地址、公司网站、注册资本、员工人数、备注。
注册资本和员工人数这两栏，很多人空着。其实这两栏是判断项目体量的最快依据，业主单位注册资本一个亿和一百万，谈法完全不同。
角色用自定义字段
客户字段支持自定义。加一个下拉字段「项目角色」，选项三个：业主、总包、设计院。再加一个「主营行业」，选项是化工、印染、食品、市政。
字段不用多，这两个够用。加多了没人填，尤其是销售在现场用手机填的时候。
标签分两层
第一层分关系：老客户、新客户、渠道介绍。第二层分状态：已成交、跟进中、暂停。两层标签组合起来筛，比一个字段准。
标签支持自定义，在标签管理里配。标签分析能看到打标签客户占比和人均标签数，占比低于三成，说明大家懒得打，这时候别急着加新标签。
归属人会变，档案不能断
销售离职是这个行业最常发生的事。交接动作是「变更归属人」，把客户从 A 转到 B。归属信息里记着创建人、创建时间、归属人、归属时间，谁什么时候接的手，都留得住。
客户跟错了人，用「退回客户」退回客户池，由主管重新分配。这个按钮的权限要收紧，不然会变成互相甩单的工具。
三种角色的跟进顺序，写在项目制销售CRM；投标阶段怎么和总包配合，看招投标CRM。
说个不好听的：客户档案的价值不在于字段全，在于三年后换人接手，新人能在两小时内看懂这个客户发生过什么。
客户名称的写法要统一。同一个业主，有人写全称，有人写简称，后面去重的时候会当成两个客户。建议全称开头，简称放备注，搜索的时候两种都能搜到。
还有一个动作，客户档案建好之后，把「关联订单」看一眼。如果这个客户跟了两年一条订单都没有，要么是档案建错了，要么是这个客户根本不成交，两种都该处理。
档案不是给人看的门面，是判断的依据。一年整理一次，把三年没动静的客户打上「暂停」标签，销售的精力才腾得出来。
档案整理的最好时机是新客户进来那天，不是年底。当天把角色、行业、归属人对齐，后面不用返工。
