通信工程销售不填系统，问题不在懒
通信工程的销售不填系统，老板的第一反应是罚。罚了两个月，数据看着填满了，仔细一看全是"已沟通""跟进中"这种废话，比不填还糟。
先别急着定性为态度问题。销售不填，通常是三个具体原因，一个都不是懒。
第一个原因：填了没用
销售填进去的东西，第二天不会回到他手上。他要查一个基站的施工进度，还是得打电话问施工队。系统对他来说是纯支出，没有回报。
改变这件事的办法很土：让数据回流。每周一早上，把上周的跟进记录按项目筛一遍，发给对应的人，写上"这几条没更新，今天补一下"。他看见系统里有自己要的东西，才会继续填。
第二个原因：字段太多
见过一个通信工程公司的线索表单，31 个字段。销售在工地现场用手机填，填到第八个就放弃了。
字段支持自定义，能加就能减。真正要留的就四个：项目名称、业主单位、当前进度、下一步动作。其余的信息，等立项以后在客户档案里补。
线索阶段和客户阶段要分开。线索就是个钩子，越轻越好；客户是正式档案，可以重一点。
第三个原因：填了要负责
这一条最隐蔽。系统里的进度一旦写实，拖延就藏不住了。销售宁愿含糊，也不愿意留证据。
对策不是加压，是把填报和帮助绑在一起。进度落后的项目，主管看得到，主动问一句"卡在哪，要不要协调"，而不是月底拿数据算账。同一份数据，用来帮忙还是用来考核，销售分得很清。
让填报这件事有个固定动作
通信工程的项目推进节点很固定：站址勘察、设计会审、进场施工、设备安装、单站验收、批量验收。这六个节点，每个建一条日程，参与人拉上施工负责人。
日程到期，系统在消息中心推提醒。销售点开日程，顺手写一条跟进记录，两个动作并成一个，比单独要求他填记录容易得多。
线索从哪来这件事也要说清。运营商的集采公告、地市公司的零星需求、施工队带回来的消息，来源不同，跟进节奏差很远。建议按来源分线索池，池子之间隔离，谁能看哪个池子单独配。
池子里的线索靠「自动分配」发下去，超过设定天数没有跟进记录就「自动回收」。这一条是真正的约束，比罚款温和，也比罚款有效。
工程项目的台账怎么建，看项目制销售CRM；运营商集采和投标这一段，看招投标CRM。
最后一句实话。系统能降低填报成本，改不了"填了要负责"这件事。这条心理关过不去，工具再好也是空的。
再说一个常被忽略的：通信工程的销售，一半时间在车上。要求他回办公室录系统，等于要求他不干活。所以移动端能不能用，决定了这件事成不成。
手机端填一条记录，三十秒能完成才有意义。超过一分钟，人就会攒到晚上一起补，补出来的东西全是"已沟通"。
还有一个现实问题：一个地市的项目，往往是三五个人的小组在做，销售、施工、采购各管一段。系统里的客户归属人只有一个，另外两个人的动作写在哪，没人说得清。
可行的做法是把跟进记录当成共享台账，谁做了什么谁写一条，@ 一下相关的人。归属人只管客户归属，不管记录的归属。
考核这块建议缓一缓。前三个月只看两个数：本周有记录的项目数、每个项目的记录条数。不看质量，先养成动作。动作有了，质量再谈。
最后说一句代价。让销售填系统，短期一定降低他的效率，长期才可能提效。这个交换如果老板自己没想清楚，下面的人一定先放弃。
还有一个数可以贴在办公室墙上：每个项目从勘察到验收的平均天数。这个数连续三个月不降，说明填不填系统不是主要矛盾，人手或者排产才是。
填不填，最终还是看这件事对销售自己有没有用。没有用，罚也白罚。
