食品机械老板要进度：日报里那几个数字
食品机械的老板有个共同的困惑：每周一开会，五个销售说的都是"在跟""快签了""客户在走流程"。到了月底，签单数和会上说的对不上。
这不是销售撒谎，是没有人被要求说具体的。
日报里那几个数字是怎么来的
千营CRM的工作日报有一个板块叫「今日工作数据」，是自动采集的，点「刷新」能取到最新数：新增线索、认领线索、线索转客户、跟进记录数、通话次数、拜访次数、成交订单数、成交金额。
这些数字不需要销售填，系统自己算。销售要写的是「工作总结」和「明日计划」两栏。
差别在这里：以前日报是销售自己写的感想，现在是系统给数字、人来解释数字。前者可以编，后者编不了。
管理者看哪三样
团队日报的列表页，每个成员一行，三样东西最该看：提交状态（已提交/未提交）、关键数据（比如"线索：新增 3 跟进：5 次 成交：1 单 ¥12.0w"）、提交时间。
提交时间这一栏很多人忽略。晚上十一点半集中提交的日报，内容多半是补的。连续一周都这样，就该问一句了。
没提交的点「提醒」，系统发通知。这个动作比在群里点名好，不伤人，也留了痕迹。
点评比考核有用
成员日报详情页可以加点评。点评要具体，写"这个客户的决策人还没见到，下周约一次"比写"继续努力"有用一百倍。
「生成团队周报」能一键导出 Excel，周一开会前五分钟导出来，会上讨论数字，不讨论感觉。
订单这一头也要能对上
订单分析里有四个数：订单总金额、实收金额、待收金额、延期订单金额。周会上看前两个，月初看后两个。
食品机械的账期一般分预付、发货、验收三段。分阶段收款建在订单里，每段填原定收款时间，钱到了点「收款」填实际时间。延期订单金额这个数一出来，哪个项目在拖，不用问。
进度这个东西要能定义
"在跟"不算进度。可用的进度定义只有两种：客户签了哪个字，或者钱到了哪一步。
建议把销售阶段设成六段，每段对应一个客户动作：技术交流完成、方案确认、报价确认、合同评审、预付款到账、发货。阶段推进必须有对应的记录，没有记录不许推。
这条规矩听起来硬，执行三个月以后，周会的时间会缩短一半。
日报和周报的设置细节，看装备制造CRM；单台设备金额大、按节点收款的，看项目制销售CRM。
说个不确定的：十人以下的团队用这套日报，收益不明显，反而增加管理成本。团队过二十人，价值才出来。
还有一件事比日报更重要：客户现场的进度由谁确认。食品机械的安装调试往往在客户厂里进行，销售不在场，进度全靠项目经理口述。
可行的办法是让项目经理也进系统。在客户上写记录，拍现场照片，销售和老板都能看到同一条时间线，不用层层转述。
日报里的「明日计划」这一栏，很多公司当摆设。其实它是最有信息量的一栏，一个人明天打算干什么，比今天干了什么更能说明问题。
见过一个做得好的团队，主管每天早上花十分钟看下属的明日计划，发现不对劲的当场问一句。三个月后，延期项目少了一半。
订单和日报对不上的时候，要看订单不看日报。日报是动作，订单是结果。结果不对，先查动作；动作都对，那就是产品和价格的问题。
最后提一句：日报不宜超过五栏。总结、计划、重点客户，三栏足够。栏目一多，人就开始敷衍。
还有一个反向的用法：把日报数据和线索分析对着看。线索新增在降、成交在涨，说明在吃老本，半年后会见底。这两个数一起看，比单看一个准。
团队过三十人以后，日报的管理成本会突然上升。这时候要做的不是加栏目，是把点评从"每篇都写"改成"每周挑三篇写"。
日报不该成为团队每周最烦的那件事。它一变成负担，数据就开始失真。
