实验室仪器的线索抢单，规矩要写进系统
实验室仪器的线索，来得突然。高校的招标公告一挂，同行五家同时看到，谁先联系上使用老师，谁就有一半机会。
抢单在这种节奏下必然发生。两个销售同时跟一个学校，报价一个高一个低，最后客户拿着两份不同的报价来压价，谁都难受。
抢单的土壤是信息不对称
第一个动作是让信息透明。线索进池，谁都能看到池子里有什么，但归属只有一个。
千营CRM的线索池按来源、部门、地区分，池子之间隔离。实验室仪器建议按区域分池：华东、华北、华南、西部。区域内的线索先到池子里，再由主管「分配线索」给人。
人员权限单独配。销售只有认领权，主管有分配权和退回权。谁能看到哪个池子，在线索池权限里勾。
分配在前，认领在后
这一条是关键。如果先开放认领，手快的销售会把池子扫一遍，把好线索都占了，跟进不过来也占着。
正确顺序是主管先分配，分配剩下的才开放认领。这样线索的分配权和判断权在主管手上，销售不用靠手速。
自动去重挡第一道
同一个学校的同一个招标，可能从三个渠道进来：招标网抓的、老师直接问的、代理商转的。系统支持按规则自动去重，重复的线索会自动打上重复标签。
有了这个标签，销售在跟进前就知道这条线索别人碰过，避免重复打电话。
自动回收是真正的阀门
占了线索不跟，是最常见的浪费。设置自动回收规则：超过 N 天没有跟进记录，线索自动回到池子。
实验室仪器的跟进节奏慢，回收天数别设成 7 天。建议 21 天到 30 天，短了会把正在推进的项目收回去。
回收不是惩罚，是让线索流动。回到池子的线索，主管可以重新分配，也可以「转交线索」直接换人。
报价要能追溯
同校不同院系，报价可能不同。这不是问题，问题是没有记录。每一版报价在客户上写一条跟进记录，写清版本、金额、配置、有效期。
仪器配置差异大，同一个型号加不加自动进样器差十几万。把配置写清楚，比写价格更重要。
产品编号建议按 型号-配置 编。报价时选编号，不用临时算。让价填订单的「优惠金额」，别改单价。
高校采购要走招标，投标这一段看招投标CRM；项目周期跨年度的，看项目制销售CRM。
一句实话。规则写进系统只是第一步，主管愿不愿意每周花二十分钟看池子，才是这件事成不成的关键。
高校客户有个特点：决策链长，但信息很透明。招标公告、中标公示都挂在网上，谁都能查。所以竞争的关键不在信息，在谁先接触到使用老师。
这就带出一个动作：招标公告一出来，当天就要在系统里建线索。线索名称写清学校和设备名，来源选招标网，销售阶段点「信息核实」。
线索转客户要慎重。一个学校可能同时有三个院系在采购，建三个客户还是建一个客户下面挂三个联系人，两种做法各有道理。建议建一个客户，院系写在联系人备注里，避免重复。
代理商这条线也要管。同一个项目，厂家直销和代理商同时跟，报价必然打架。做法是线索进池时就标清渠道，直营池和代理池分开，谁能看哪个池子单独配。
报价单的有效期在高校采购里格外重要。预算年度是固定的，今年批的钱今年必须花完，所以客户往往在十二月集中采购。这时候的报价要稳，不要频繁改。
还有一个细节：仪器验收往往要第三方计量。计量费用谁出，合同里要写清。这一条漏了，验收时又是一轮扯皮。
培训这件事在高校里要提前做。仪器到货前安排一次操作培训，用户会用，投诉就少一半。培训签到表拍照存进跟进记录。
备件和耗材的清单，验收时一并交给使用老师。这一步做得好，第二年的复购基本不用重新开发。
