实验室仪器的续约，别挂在销售的脑子里
实验室仪器的生意，钱不在第一单，在第三年的续约。
一台液相色谱卖出去，后面跟着年度维保、耗材、校准、软件升级。这些钱每年都在，只要有人去收。没人去，客户第二年就找了别家。
见过一家做分析仪器的厂，续约率从 70% 掉到 40%，查了三个月原因：不是服务变差，是原来的售后经理离职，交接时只交了客户名单，没交“谁的合同什么时候到期”。
到期日要长在系统里
合同签完，走电子合同，签完自动归档，归档的时候带着有效期。到期前系统会推提醒，不用靠人记。
这一步很多人省掉了：合同扫描件存网盘，网盘里三百个 PDF，按客户名一层层点。真到年底要盘续约，没人愿意打开那个文件夹。
电子合同支持全文检索，按合同编号、客户名称、签署人都能搜。想知道哪几家今年到期，搜一下比翻网盘快得多。
续约是一张订单，不是一句嘱咐
续约的钱要进系统，才有数。客户详情页右上角「创建订单」，产品从库里选，维保服务、耗材包各建一条产品，单价、计量单位填好。
订单不一定一次付清，选分阶段收款，按季度或按年拆。拆开之后每笔都有到期日，回款能盯。
订单挂在客户下，客户详情里关联订单那一栏，能看到这家买了几年、每年多少钱。客户来谈价，先看这个数，不用问财务。
续约的动作落在日程上
到期前 90 天，是续约的黄金窗口。太早了客户说“还早”，太晚了预算已经排完。
在客户详情页点「预约回访」，日期填到期前 90 天，定时提醒设「前1小时」。到日子系统弹出来，打电话过去，谈的就不是“续不续”，是“今年的服务包怎么配”。
日程的类型里可以选「预约回访」，也可以在日程设置里自定义类型，最多 20 个。有的厂单独设一个「续约面谈」，日历上颜色不同，一眼看到这个月有几场。
标签把客户分层
客户标签加两层：一层「年度维保」「按次报修」「已停用」，一层按仪器品类分。
「按次报修」的客户，是续约的重点目标。他们不是不需要服务，是没算过账：一年报修四次，单次 3000，比维保包贵。这个账算给客户听，比讲服务内容有用。
「已停用」的标签别删，这类客户是明年重新激活的名单。
谁在跟，看得到
跟进洞察里能看到每条跟进记录的内容摘要、跟进方式、日期、跟进人、所属部门。按跟进人筛，能看出哪个销售的客户三个月没联系过。
工作日报里自动采集“跟进线索数、跟进记录数、通话次数、拜访次数”，续约这种活，拜访次数比通话次数说明问题。
说清楚这套东西的边界
续约率高不高，七成取决于仪器好不好用、响应快不快，系统只管剩下三成：别忘了、别丢人、别算不清账。
指望上了系统续约率翻倍，会失望。指望不再出现“客户合同到期了没人知道”，这个能做到。
另一条要说：客户少于 50 家的仪器厂，用 Excel 也能管到期日，就是每年盘一次麻烦点。客户过百，或者销售换过两轮，Excel 就开始漏了。
一个具体的排法
以月度为单位排：每月第一周，把下下个月到期的客户拉出来，十个左右；第二周逐家打电话，谈服务包；第三周出报价、走合同；第四周没签的进下月重排。
这个节奏跑一年，续约这件事就从“想起来才做”变成了排期表上的一行。
续约报价别从零开始。上一年的订单在客户详情里，产品明细、单价、优惠金额都在。照着上一年改两处：服务包内容、价格调整幅度。改完生成新订单，历史价留着，客户问“去年多少”不用翻。
仪器这东西，客户换供应商的成本不低：重新验证方法、重新培训人、重新做比对。销售要会算这笔账，也要敢说：换一家省的那点钱，抵不上重新验证的时间。
实验室仪器的客户档案和续约订单怎么串，看装备制造CRM；如果续约是跟着项目验收走的，看项目制销售CRM。
续约不是服务部门的事，是谁签的第一单谁的事。
