非标的项目跟了半年，中间没人问过一句
非标自动化的项目，跟丢的方式很统一：不是被人抢走，是慢慢没声音了。
第一次接触聊得很好，第二次给了技术协议草案，第三次报价发过去，然后就没有第四次。半年后想起来问一句，客户说“我们去年就上了别家的线”。
中间那半年，没人做过一个动作：看一眼这个项目还在不在。
让“没动静”变成一个能被看到的数
线索详情页能手动切销售阶段。非标项目建议四段：技术交流、方案确认、报价、商务谈判。
阶段停在哪一段，是第一个信号。停在“报价”超过 30 天，基本就是死在价格上，或者死在没人跟。
第二个信号是跟进记录的时间。线索列表能按条件筛，最新跟进时间越久越靠后，翻一遍就知道哪些是僵尸项目。
自动回收规则要小心用
系统支持自动回收：长期没有跟进的线索自动回池。这条规则对标准品销售很有用，对非标项目要谨慎。
非标项目的节奏是：技术方案要两周，报价要一周，客户内部决策要一个月。中间两个月没有跟进记录很正常。
回收周期设成 30 天，会把一堆正在走的项目收回池子，销售怨声载道；设成 90 天，又起不到作用。折中的做法是分池设规则：标准机型池 30 天，非标项目池 90 天。
首页有一个「即将回收线索」的数，销售每天能看到自己名下有几条快到线了。这个数比主管催更管用。
技术协议这一步别省
非标项目的分水岭在技术协议。签了协议，项目基本锁定；没签，报价再低也是陪标。
技术协议签完，用电子合同走一遍签署，归档到客户下。这看起来是小题大做，实际作用是：客户签了字，反悔的成本变高。
协议里的关键参数，写进跟进记录的附件。下一版方案改了什么，翻记录能看到。
报价和方案分两处存
产品库里建标准机型，报价时直接选；定制部分在订单里新增自定义产品，名称写项目代号。
方案文档传在跟进记录的附件里，别存在个人电脑。非标厂的销售流动率不低，人走了方案跟着走，下一个接手的人要从零画一遍。
周会看两个数就够
一是每个阶段的线索数量，看漏斗形状；二是报价阶段的平均停留天数，看转化效率。
线索分析里有销售漏斗，按待沟通、发现机会、明确需求、购买决策、成单五段统计。自定义阶段和这五段的对应关系要提前理一遍，不然漏斗是空的。
承认代价
这套东西对项目数在 20 个以内的厂，收益有限。销售自己心里有数，系统只是多一道录入。
项目过 50 个，或者销售超过 5 个人，就必须有系统。人脑记不住 50 个项目的进度，也记不住每个项目上次聊到哪。
报价的版本要能对比。产品库里的标准机型价格相对稳定，定制部分每次都不一样。定制的报价在订单里新增自定义产品，名称写项目代号，单价填这次的价，历史订单里能查到上一版。
客户那边的联系人要建全。非标项目的决策链长，技术负责人、设备科长、分管副总，三个人三个阶段。只建一个人，方案改到第三版才发现找错了人。
周会别看清单，看阶段。每个销售报三个数：本周推进到下一阶段的有几个、停在报价阶段超过一个月有几个、这周新接触几个。三个数比一堆项目名有用。
非标项目还有一个隐形杀手：对接人换岗。设备科长调走，新来的人不知道前面谈过什么。所以联系人要建多个，每次沟通在记录里写清找的谁、什么职务，接手的人一看就知道该找谁。
报价发出去之后，第二天打个电话确认收到，比等两周后追问有用。这通电话的记录也要写，写一句就行。
非标项目的节点怎么切，看装备制造CRM；如果每个项目都要投标，招投标CRM里的时间表可以直接当阶段用。
项目不是丢的，是放着的。放着放着就没了。
