吨位定不了的商机，钢结构的阶段推进得写条件
钢结构项目有个别处没有的特点：报了方案不等于有戏。业主一句"先做个估算"，销售跟三个月，吨位从八百吨漂到三百吨，又漂回来。这类商机要不要继续投入深化设计的人力，是每个钢结构公司都在赌的事。
赌的前提是把阶段摆出来看。
阶段跟着图纸深度走
系统里线索的销售阶段支持自定义，钢结构建议按图纸深度切：需求登记、方案估算、施工图深化、报价定标、签约。方案估算和深化设计中间是最贵的一道坎，深化图纸一出来，技术部两三周的人力就压上去了。
所以这一段的推进要写条件，切换阶段时在跟进记录里写清楚：业主书面确认了什么、预付了什么款、图纸范围定到哪。没有外部事件的推进一律不准切。有了这条规矩，晨会上再有人说我那个项目"差不多该启动深化了"，经理只问一句记录里的确认依据在哪，该补就补，该缓就缓。
漂移的吨位也要当场记。跟进记录里写"本周确认吨位由八百吨调至五百二十吨，理由：二层钢结构取消"。这条记录未来救的是报价——按旧吨位报的价，签约前不改，亏的是自己的钢。
长期停在一段的，让它自己现形
台账按阶段筛一遍，停在"方案估算"超过六十天的商机单独列出来。这些项目要么补一次正式接触，要么标记无效。留着不动，看着商机总数很热闹，实际是库存。
台账金额的口径也要定。建议用最新一次确认的吨位乘当前综合单价，吨位或价格每次变动，台账跟着改，改动写进记录。拿三个月前的估算数当台账金额，月底老板看到的销售漏斗是虚的，按虚漏斗调配人手，决策全变形。
阶段切换的权限也收一收，推进到预算审批和签约两段，只允许经理以上操作。销售自己点着玩的两次点击，毁掉的是整个漏斗的可信度。
有家公司问过要不要把阶段切到八段，把放样、安装都装进去。建议别。安装之后的环节交给订单和日程去管，商机阶段管的是"还没签的钱"，切太细，销售的注意力就从客户身上挪到点格子上了。商机管理的思路在项目型销售CRM那页有一个完整的版本。 设备制造行业的另一套拆法，装备制造CRM那页有展开。
