钢结构的客户档案四栏：总包、业主、项目经理、结算经办
直接给一份清单。钢结构公司建客户档案，四栏信息缺一不可。
第一栏，总包。钢结构大多是分包生意，合同跟总包签，进度款从总包走，客户卡上总包是主体，建公司类型的客户，注册资本、地址这些基础字段照填，关键是下面的联系人：项目经理和商务经理各一条。
第二栏，业主。终端业主决定的是"这单要不要继续"，业主方的基建负责人记进同一张卡的联系人里，备注写明角色。有些项目业主指定分包，这行信息决定谁能把单子递进门。
第三栏，项目经理。总包方的项目经理管进度款申请，这个人换岗、换项目，尾款节奏立刻变。跟进记录里记下每次对接的时间和结论，人员变动当天更新联系人。
第四栏，结算经办。竣工验收之后，钱走的是结算流程，经办的可能是总包商务部，也可能是业主的审计。这个人的名字要单独成行。见过太多项目，施工期对接得热络，到了结算阶段发现没人认识管结算的人，材料递上去两个月没有回音。
系统层面的做法。一个客户多位联系人，字段支持自定义，角色命名公司内部统一。跟进记录带附件，会议纪要、验收单、结算资料都挂在对应客户名下，离职交接时变更归属人，记录订单联系人原样跟着走。跟不动的客户退回客户池，档案不散。
档案建好只是开始，活得下去靠更新。定一条规矩：每次接触完当天更新对应信息，电话变了、经办人换了、总包换了商务，当天改。死档案比没有档案更害人，电话打过去是空号的客户卡，浪费的是销售最贵的两样东西，时间和信心。月底内勤把三个月没动过的客户卡拉出来，该退回退回，该激活激活，池子转起来，档案才是活的。
总包的资金状况也记一笔，商票还是现金、大概几号能付，这类信息销售心里都有，只是从来没个地方写。
四个栏目之外再加一条软性建议：每次现场见面回来写两行记录，写结论，别写感想。"项目经理说本月二十五号前付进度款"是有用的记录，"聊得很好"不是。客户管理这条线往项目里怎么长，项目型销售CRM那页展开讲过。 设备制造行业的另一套拆法，装备制造CRM那页有展开。
