広告・サイト・パートナー紹介がチャネル別集計で、同一テック企業が複数営業に並行デモされる。
01 Industry judgment
アカウントと更新 · ソフトウェア企業
AI・ソフト成約はアカウント経営。トライアル・商機範囲・更新を同一会社に掛ける
放置トライアル、結論なしデモ、受入基準なしPOCは「継続評価」で止まる。更新前にCSと営業が分帳だと、決裁者と約束IFを辿れない。
サブスクまたはプロジェクト型ソフト販売。デモ・トライアル・更新がある組織。販売過程を管理し、製品バックエンドは代替しない。
ソフトウェア企業 · 業務のつなぎ方
リード入庫
- 製品引合フォーム
- 広告LP
- パートナー紹介
アカウント台帳
- 会社ファイル
- 決裁役割
- 利用中競合
フォローアクション
- トライアルログイン確認
- セキュリティ／見積メール
- 更新前回訪
マネージャーボード
- 重複フォロー
- トライアル未ログイン
- 期限未再訪
02 Process diagnosis
アカウント制判断のあと六項に分ける。一社＝一アカウント。製品線・利用中システムで名寄せ。トライアルはログイン記録、デモ／POCは範囲と受入基準。更新日前に健全性と担当を同一会社へ。售前約束IFは実装で否認させない。
トライアル開通済みだがログイン確認なし。調達がセキュリティ資料を求めても商務は面談予約のまま。
転換が難しい
CSと営業が別群フォロー。更新3か月前にアカウント健全性の担当がいない。
管理が難しい
售前約束IFが実装で範囲外にされ、拡張と更新が同時に止まる。
信頼が難しい
経営会議は新規だけ。未ログイン・期限未再訪・パートナー貢献が定例に入らない。
意思決定が難しい
アカウント・商機・更新が別システム。CS増員だけ／CRM導入だけでは售前約束が揃わない。
解決が難しい
03 Matching management actions
01 · 獲得が難しい
一社一アカウント、リードは先に名寄せ
フォームで製品線と利用中システム。広告・サイト・パートナーを分列。名刺再訪は現担当へ。
02 · 転換が難しい
トライアルログインと次の商務日を商機へ
セキュリティ資料と見積は指定調達へメール。未ログインをデモ済にしない。
03 · 管理が難しい
更新3か月前に管理リストへ
CSと営業が同一会社を読む。約束IFを商機に書き、実装で突合。
04 · 信頼が難しい
範囲とチケットを售前記録と照合
通話・メールはその会社に残す。拡張は同一顧客下の新商機——別チャット群を作らない。
05 · 意思決定が難しい
未ログインと更新空白で投下を配置
新規・更新・パートナー貢献を分列。低効投下を止め、更新に早期介入。
06 · 解決が難しい
まずアカウントと商機台帳、その後スクリーニング
フォーム・名刺・メールで会社と決裁者を閉じる。沈黙トライアルの需要が明確になってから外呼。
Business architecture
AI・ソフトはアカウント経営。会社・トライアル・商機・更新は同一顧客。営業とCSは分帳しない。
リード入庫
製品引合フォーム
広告LP
パートナー紹介
アカウント台帳
会社ファイル
決裁役割
利用中競合
フォローアクション
トライアルログイン確認
セキュリティ／見積メール
更新前回訪
マネージャーボード
重複フォロー
トライアル未ログイン
期限未再訪
Product role on this path
solutions.capabilitiesLead
Three questions before go-live
Sales will not fill forms, it fights the current stack, data will not migrate — almost every team asks these three.
製品バックエンドがあるのになぜCRM？
バックエンドは誰がログインしたかを知る。CRMはトライアル担当・デモ結論・POC基準・更新日を知る。
AI案件の決裁者が多すぎる
商務・技術・調達を分けて記す。範囲メールは人別。名刺訪問は同一顧客へ統合。
POC基準の記入が面倒と言われる
書面範囲のないPOCは契約待ちにできない。マネージャーは終了日超過で受入記録のない案件を見る。