客户画像那五个分布，To B 只用到两个
上周在一家做输送线的公司，市场总监打开客户画像看了三秒，说了句"这画的不是我们的客户"。屏幕上是消费水平分布、教育水平分布、年龄分布、人生阶段分布、所在省市分布，五张图。他们的客户是厂长和采购经理，四五十岁，本科，孩子上高中——五个分布里有三个跟他判断生意没关系。
这套画像的算法很简单：按线索里填的信息做统计。信息从哪来？销售在新建线索时填的，或者客户在表单里自己填的。所以图像准不准，取决于字段填没填、填得实不实。数据不骗人，字段会。
能用的两个
所在省市分布，对项目型公司最有用。区域销售怎么配、投放预算往哪几个省压、哪个省的线索一直转不动，这张图直接给答案。有些团队把它当装饰，其实它是唯一一个不依赖人工判断的维度——地址是硬信息。
消费水平分布，换个读法也能用。项目型客户的"消费水平"本质是预算档位，几百万的产线和几十万的单机不在一个量级。麻烦在于线索阶段根本没人知道预算，销售也懒得填。可行的做法是把"注册资本""员工人数"这类硬字段当替身，客户类型选公司之后这些字段本来就有，填一次终身受用。
剩下三个维度，说实话，卖工业品的用不上。年龄、教育水平、人生阶段是消费品的分析框架，硬套到 B 端只会让人对整张报表失去信任。看不用的图，比没有图更费神。
怎么让画像有东西可画
先把必填字段定死。新建线索表单里，公司类型必填的只有客户名称和手机号，其余靠自觉。行业、地域、规模这三项如果不设必填，画像永远稀。其次，别让销售写作文。字段选项化，选比写快十倍，选完就能统计。
画像之外，判断一个线索值不值得投入，还要看阶段推进。这套阶段怎么跟着项目走，项目型销售CRM那页写得更细；线索进来之前的地域投放逻辑，见光伏CRM里按区域分池的例子。
还有一处值得提醒。画像统计的是线索，不是成交客户。线索阶段的信息最脏，成交客户的信息反而干净——签合同要开票，公司名、地址、税号一个都不能错。样本一旦换成成交客户，那五个分布的可信度立刻上一个档。
报表的价值不在图多，在于看完以后你敢不敢动预算。不敢动的图，关掉也罢。
