客户的认证周期一年，销售不能一年只问一句进展
半导体设备和材料的生意，进门要过认证。客户的验证流程分好几段：送样、单机测试、工艺验证、小批导入、量产导入。走完一圈，快的八个月，慢的两年。这两年不下单，但关系不能断，断了就得从头再来。
销售在这段里最容易犯的错，是把"没进展"当成"没事"。半年打一次电话问"你们那边怎么样了"，客户答"还在跑"，然后又是半年。等真要下单时，竞争对手已经在里面待了一年。
把认证拆成可推进的阶段
线索的销售阶段能自定义，正好用在这里。建议设成：初次接触、送样、单机测试、工艺验证、小批导入、量产导入、批量订单。阶段切换是手动的，谁跟谁切，切的时候写一条跟进记录。
阶段停在哪一段，能说明很多事。停在"送样"超过两个月的，多半是样品没测；停在"工艺验证"半年的，通常是客户那边没有合适的产线窗口。这两种卡点应对方式完全不同，靠猜是猜不出来的。
每次接触都要留下"下一步"
跟进记录里写清三样：这次见了谁、对方说了什么、下一步是什么时候。第三步最关键，没有下一步的接触等于没发生。写完顺手建一条预约回访的日程，日期就按对方说的时间填，到期提醒。
日程里还能关联线索，一条线索排过多少日子，翻一遍就知道这段关系有多密。半年只有一条记录的客户，别指望他突然下单。
主管那一层看什么
跟进洞察可以按权限看下属的跟进记录，支持按名称、时间、跟进人筛选。看得多了会发现一个规律：真正在推的客户，跟进记录的间隔是稳定的；不推的，要么没记录，要么集中在月底补。
AI 智能分析能生成跟进概况和成交预测，会消耗 token。用它的前提是记录本身有内容，记录都是"已联系"三个字，AI 也只能给出没用的结论。
样品和数据，归属要提前说清
送样之后，客户那边会测出数据。这些数据归谁、能不能拿回来、能不能用在别的客户身上，合同里通常没写。等到要拿数据去做方案优化时，客户一句"这是我们的工艺参数"，事情就僵住。
谈合同的时候顺带说一句：测试数据双方共有，用于产品改进，不对外披露。这句话不影响成交，但省掉后面很多麻烦。
每次送样、每次测试，都在跟进记录里留一条，附件挂送样单和测试报告。一年下来，这个客户的档案里有十几份测试报告，换谁接手都能看懂这段关系走到哪一步了。
另一个习惯：每次送样都登记一条产品记录，写清型号、批号、送样日期。样品在客户那边放一年是常事，等量产导入时客户问"当初送的哪一批"，能查出来的人不多。
认证走到后期，客户会开始问产能和交期。这时候拿得出一份清晰的节点表，比任何话术都管用，对方也更容易把你放进短期名单。
每一轮测试的报告都留档，两年后要复盘某个工艺窗口，靠的就是这几份纸。归档别只存微信。
这套东西不改变认证周期，周期由客户定。它能做的是让十二个月里每一次接触都有痕迹，等到窗口打开那天，你手里有十二个月的证据，而不是一句"我们一直在跟"。装备制造CRM那页有长周期客户的跟法；样品与投标节点的对应，见招投标CRM。
