客户几十个和客户几百个，选型答案正好相反
EC 这类从沟通工具长出来的产品，思路是从"聊"开始：客户在微信里、在电话里，把沟通记录沉淀下来，销售不用手动填，系统自己抓。这个思路对一类公司极其有效——客户量大、单笔金额小、成交靠高频触达。
对另一类公司，它解决的不是最疼的地方。做工程和设备的公司，一个客户跟一年，中间见面五六次，投标三次，报价改八版。这种生意里，"聊了多少次"不是关键指标，"这一标到哪一步了、这笔钱什么时候回"才是。
两种生意的节奏不一样
客户几百个的生意，节奏是周。今天加二十个微信，明天打三十个电话，一周内要判断谁有意向。这时候系统最大的价值是"不漏"和"快"——沟通记录自动留、意向自动分级、下次该找谁一目了然。
客户几十个的生意，节奏是月甚至季。一个客户身上挂着三个项目，每个项目有自己的投标节点、自己的报价版本、自己的回款计划。这时候系统最大的价值是"结构"——项目与客户的关系、订单与回款的关系、版本与签约的关系。
用前者的工具做后者的生意，最典型的症状是：系统里客户名字都对，但没人说得清哪个项目卡在哪个环节。因为沟通记录是一条条独立的，没有往上归到项目。
项目型公司该看的三件事
看投标。一个标的从公告到递交，中间有澄清、答疑、报价、资质、密封几个固定日子，这些日子要能排进日程、能提醒、能回溯。千营里这些是日程加跟进记录的组合，日程能关联线索，跟进记录能带附件。
看回款。合同签了只是开始，预付款、进度款、验收款、质保金各是一笔，每笔有自己的到期日。订单建的时候分阶段设好，后面收款按阶段记，实际收款时间和原定时间都留着。
看交接。销售离职，客户能不能留住，取决于档案里有多少东西。多联系人、跟进记录、关联订单、附件图纸，这四样齐全，接手的人两周能上手；只有名字和电话，等于从零开始。
客户数量这道分水岭
两百个客户是个经验值。低于这个数，一个销售能记住每个人的情况，系统的价值主要在"别人也能看见"；高于这个数，人脑记不住，系统才开始承担判断。
客户几十个的公司，一年做二三十单，单笔几十上百万。这类生意的核心动作是投标、报价、验收、回款，四次动作各自有节点，节点之间隔几周。系统要能把这几个节点排出来、盯住、留痕。
客户几百个的公司，一年做上千单，单笔几千到几万。核心动作是触达、报价、成交，一周内完成。系统要能批量处理、自动记录、快速筛意向。
试一次就知道合不合
最靠谱的判断方法是拿真实业务试。挑三个正在跟的客户，把他们的历史记录、报价版本、回款计划按候选系统的结构走一遍。走得顺，说明结构对路；走三步就卡，说明这套结构不是为你这种生意设计的。
试的时候注意一件事：别让厂商的人替你操作。让他们在旁边讲，你自己点。销售每天要点几十次的东西，方不方便只有手知道。
换系统的时机，比选型更关键
多数公司换系统，是因为出了一件事：丢了一个大单、走了一个销售、查不出一笔钱的去向。这时候换，团队配合度最高，也最容易把新系统当成救命稻草，期待过高。
冷静的说法是：系统解决的是记录和流程，解决不了人和策略。老客户被带走，是因为客户关系只在个人手里，这是管理问题；系统能做的，是把客户档案、跟进记录、多联系人这些留在公司，让下一个人接得上。
所以换之前先想清楚要解决哪一件事，只解决一件。想一次解决五件，最后一件都做不好，半年后又要换一次。
换一次系统，成本从来不只是软件费。
不是说要否定沟通型工具，客户量真的大的团队用它效率更高。问题在于先认清自己做什么生意。卖标准件、现结、客户多，选沟通型；卖设备、垫资、要投标验收，选项目型。选错了不是不好用，是用得越久越拧巴。装备制造CRM那页有按项目推单的完整链路；投标与回款的对应，见招投标CRM。
