工业机器人集成项目：合同签了，钱怎么分段收
去年十一月，一家做码垛线的集成商签下 380 万的项目。合同是周五下午在客户会议室签的，销售总监回来在群里发了张合影。年底财务出表，这个项目只收到 40%。
一百五十万出头。剩下的钱不是客户赖账，是公司内部说不清该收哪一段。合同上写着「到货付三成、安调完成付两成」，可到货是哪天、安调完成谁签字，三个人三个说法。
付款节点模糊，损失是两头的。一头是垫资，机器人本体和围栏的采购款要按上游的账期打出去，客户的钱没进来，账上就得腾出两三百万垫着。另一头是责任，年底复盘时销售说是客户拖着，项目经理说是验收资料没交，谁也拿不出凭据。
要把这条线接住，做法不复杂：合同里的付款条款，先在订单里翻译成五段收款，每段写上该收的时间和金额，钱到账那天记下实际收款时间，逾期的部分交给订单分析去数。
签合同当天，先把五段填进订单
点「创建订单」，选客户，订单金额填 380 万，收款方式选「分阶段收款」。系统支持设置多个收款阶段及对应金额和时间，五段就填五次：预付款三成，签约后七天；到货款三成，发货前；安调款两成，进场后二十天；验收款一成半，终验收签字后；质保金半成，验收满一年。
有个细节容易被跳过。金额别写百分比，直接写数字。百分比在合同里没问题，落到订单里，业务员每次都得算一遍，算错一次就得回头改单。写死数字，谁看都清楚。
产品明细一起填。「添加产品/服务」里选本体、夹具、围栏、编程调试，数量和单价各自列开，系统自动算小计。这一步看着是给财务看的，其实给的是自己：哪一段收款对应哪些设备已经发了货，事后能对上。
到账那天，记的不是金额是时间
钱进来，财务当天知道，销售往往晚三天知道。所以收款这个动作要在订单详情页里做，点「收款」，填实际收款时间、收款方式、金额。填完订单的已付金额和待收金额自动跟着变。
「实际收款时间」这个字段比金额重要。集成项目的付款很少按合同日子来，客户晚二十天打款是常态。记下真实时间，才能算出这个客户平均拖多少天，下次报价把资金成本算进去。不记，永远只能凭印象拍。
逾期要有人报，不能等人想起来
订单分析里有两个数：待收金额和延期订单金额。前者是这批订单还该收多少，后者是到期没收的部分。延期订单数量按超时未收款的订单计，一张单有一段逾期就算一次。
这两个数放在周会上看，比看合同台账有用。台账只能告诉你签了多少，订单分析告诉你钱停在哪一段。一条码垛线的安调款拖了四十天，图上会一直是红的，拖到第三周就该有人打电话了。
还有一件事容易漏：质保金。半成金额不大，一条线二十万上下，却经常是验收满一年才想起来，那时候对接人早换了。它同样要作为第五段写进订单，写清日期，才会出现在待收金额里。
说句实话，五段收款填起来麻烦，一张单多花十分钟。业务员开头会嫌烦，月底冲量的时候尤其烦。可没有这十分钟，年底那六成就得靠人一条一条去问。
集成项目的钱是分段走的，一段卡住，后面四段都在等。合同签下来的当天，就把五段金额和日期填进订单，别等财务催。工业机器人CRM 里对订单分段和收款记录的说明比较细，工业机器人CRM的项目型方案 则把长周期项目的节点怎么挂讲清楚了。
