铝型材厂的销售进度，为什么老板看到的总是晚两周
11 月 3 日早上八点，佛山一家铝型材厂的周会。老板手里那份在手订单表是上周五财务导的，47 单。业务员小陈说，三水那个幕墙料客户上周四就砍了一半量，改成先发三分之一。老板把表翻过去又翻回来，问了一句，那这台挤压机今天排的是谁的单。
没人答上来。表和开会之间隔了一个周末，中间发生的事全在业务员的手机里。铝型材这行客户月月返单，一张单的吨位和交期改起来很快，改完不进系统，老板看到的就一直是两周前的世界。
晚两周的代价落在三个地方
排产是第一处。挤压机换一次规格要停机两小时，排产按旧吨位排，等于白停一次；氧化车间的槽液按吨位配，量砍了一半，药水照旧配，多出来那部分钱没人认。第二处是交期，业务员在电话里答十五天，车间按实际负荷算要二十五天，客户那边脚手架搭好了等料，拖一天扣一天。第三处最难补。一个幕墙工程商一年下几十次单，被拖过两回，第三回就会同时问三家厂。
还有一处不显眼，占的钱最多。铝锭是按预计吨位提前锁价的，量下来一半，多锁的那部分原料压在库里，账上占用几十万，行情一跌就是实亏。这笔钱平时没人算到销售头上，年底盘库才浮出来。
进度只有一个入口，就是订单
千营CRM的客户详情页右上角有「创建订单」。这个按钮的作用不在记账，在于让一张单从第一天起就有编号。铝型材的单多是框架协议下的分批提货，客户建一次，订单按批次开，订单名称里带上规格和吨位，比如「6063 幕墙料 8 月第二批」。客户档案里的「关联订单」会把这家厂所有批次列在一起，谁都不用翻微信。
订单建完，进度就靠「订单状态」这一个字段说话，进行中还是已完成，改了就是改了，老板看的是同一份数据。这里有个习惯要养：数量、规格、交期任何一项变了，都回订单改一次，同时在客户详情页补一条「跟进记录」，写清谁提的、几点提的、改成什么。一条记录二十秒，比月底对账两小时便宜。
变了就改，别攒到月底
铝型材厂的进度失真，很少是因为业务员不肯报，多半是攒着报。一周里改了五个单，周五下午想起来一次性补，补的时候凭记忆，数字就飘了。改单这件事要有归口：数量、规格变更归业务员，交期变更归计划员，价格让步归销售经理，谁改谁在跟进记录里留一句。三个人的动作都落在同一张订单上，订单状态才有意义。
状态字段还有个好处，能看出谁的单在等。一张单挂了二十天还是进行中、没有任何跟进记录，这张单基本就是死的，早一天发现，少备一次料。
钱和货要分开看
铝型材的回款常见三段：预付、发货前、月结。建单时选「分阶段收款」，把每段的金额和时间填进去，已付金额和待收金额就自动分开了。发货那段最容易被跳过，货拉走了单子上还挂着未收，月底财务和销售对不上，又得从头核一遍。
每周该盯的是订单分析里的「延期订单金额」，不是订单总量。总量只说明生意有多大，延期金额说明有多少钱卡在外面。这个数放在周会上，比任何口头保证都直接。分段还有个用处，催款的时候不靠印象，哪一段什么时候到期、到期第几天催的，都对得上。
日报管人，不管进度
团队日报能看到每个人的提交状态和关键数据，新增几条线索、跟进几次、成交几单。它的用处是看谁在动、谁停了，不看某张单走到哪一步。拿日报当进度来源，等于让业务员每天把系统里已经有的东西再描述一遍，写的人烦，看的人也不敢全信。真要留痕迹，主管在日报详情里点评一句比打回重写有用，月底导出报告，一年下来能看出谁的单总在最后一周掉链子。
说一句代价。这套做法要求业务员每次变更都回系统改一遍，头一个月一定有人嫌烦，靠自觉撑不住，得主管在周会上拿订单状态那一列挨个过。系统能保证数据留在那里，不能保证有人填。
这周先做一件具体的事
把在手订单过一遍，凡是已签未收款的，把「分阶段收款」补齐，缺哪段补哪段。补完再看一眼延期订单金额，那个数比老板手上的表准。想先弄清订单和回款怎么接，可以看铝型材CRM的说明；客户跟两三年的长单怎么留过程，铝型材CRM与项目型销售这篇写得细一些。
