总代二网终端三层，工程机械的价怎么走样
九月，长沙一个饭局上，湖南总代的老板说了一句话：同一台 6 吨小挖，我给二网 18 万 2，江西那边的二网报出去 16 万 8。他问的是，我这边还怎么卖。
出厂价只有一个，价格从第二层开始分岔。总代加几个点，二网再加几个点，终端再让几个点，中间还夹着返利、运费、样机折价、以旧换新。走三层下来，同一台机器在不同省份能差出一万五，谁都说自己没乱来。
千营没有经销商模块，也没有价格体系和返利计算。下面这五条是把这件事往系统里按的办法，能做到什么、做不到什么，一条一条写。
经销商先按客户建，层级写进字段
总代、二网，在系统里都先当客户建。客户类型选公司，客户名称写全称加区域，比如「某某机械（湖南总代）」，别只写简称，两家同名的代理商会混。然后在「字段设置」里给客户加几个字段：层级、授权区域、上级渠道、年度任务、结算方式。层级填总代或二网，上级渠道填总代名称，二网和总代的关系就挂上了。
这一步看着笨，作用在后面。要拉湖南所有二网，按上级渠道筛一下；要看某个总代下面挂了几家二网，客户台账里排序就能看。
政策不进字段，等于没说过
返利几个点、账期多少天、区域怎么保护，这些口头讲一遍最省事，也最容易翻脸。系统里的做法是把关键条款写进客户的自定义字段，把政策文件当附件传进「跟进记录」。文件名带上年份和版本，比如「2026 年二网政策 v2」，一年下来几版一目了然。
这么做有个前提，签政策的时候就得有人填。等到年底算返利才去找文件，十有八九找不到。
二网的价格，落在订单上才算数
成交价必须进订单。二网提货，在客户详情页点「创建订单」，用「添加产品/服务」从产品库选机型，填数量，单价按实际成交价填，让价的部分写进「优惠金额」。不要只在合同或者微信里说好，订单上留一个虚高的单价，后面算返利、算区域业绩、算业务员提成，全是错的。
产品编号也要按机型加配置分开建，同一款挖机带不带破碎锤、装不装空调，是两个编号。编号合一，价格就没法比。
返利按月对，别攒到年底
年底一次性对返利，数字一定打架。改成按月，每个月十号前把上个月的订单拉一遍，订单分析里的「订单总量」和「实收金额」两个数，对着政策算应返多少、已返多少。差异当月就摆到桌上，谁也不用等到春节前拍桌子。
系统不算返利，这一步得靠人拿计算器。它只保证订单金额和收款金额是同一个口径，不会出现销售说卖了三十台、财务说只收到十八台的钱。
还有一层容易被混掉：样机、展机、以旧换新收来的旧机折价，这些不走正常订单，最容易被当成价格让让。要么单独建一张订单，要么在订单备注里写清楚，别混进成交价。混进去之后，一台机器到底卖了多少钱，谁也算不准。
终端客户也要建，不然售后没有落点
机器卖到终端，终端那个人得在系统里有个档案。二网卖出去的设备，让二网把终端客户名称、联系人、机器编号报上来，建成客户，备注里写清楚是哪家二网出的货、什么时候交机。保修期内报修，从客户查到机器，从机器查到订单，责任分得清。
这一步推起来最难，二网不愿意把自己的客户交出来。只能拿保修和配件供应做交换条件，交了才给保。有些总代会在报修时卡一道，客户名称报不上来就不派工，这招管用，但会得罪人，自己权衡。
做不到的部分
系统不会自动发现窜货。它没有渠道模块，没有区域锁定，也没有价格审批流，两个省的二网私下调货，系统里看不出来，只能靠终端客户的地域字段和售后记录倒着查。返利比例、阶梯任务这些也不算，得财务另外做表。
这套办法的代价是录入量。经销商、二网、终端三层都建客户，一个省多出几百条档案，业务员第一反应是抗拒。可以先只建到二网，终端等报修的时候再补。工程机械多级经销怎么在系统里落，工程机械CRM有整体说明，大客户和项目型订单的接法看工程机械CRM的多级经销。
先动一条
这个月把区域内所有二网按客户建一遍，上级渠道字段填上总代名称，建完数一下总数对不对。数目对不上，就说明还有二网在体系外面飘着，那几家正是价格走样的源头，先去问它们从哪儿拿的货。
