电力设备的渠道串货，靠编号还是靠返利
十月，株洲一个县级供电公司的物资科，桌上摆了三份报价，全是同一型号的环网柜。一家湖南的代理报 28.6 万，一家江西的报 26.9 万，还有一家湖北的报 31.2 万。物资科的人只问了一句：东西是一样的，为什么价不一样。
三份报价背后是三家代理，货是同一批出的。厂家那边没人报备过跨区，也没人承认低价出过货。等这个电话打回销售部，事情已经过了三个月。
串货这件事，本质上是货和客户对不上。谁出的货、卖给谁、卖到哪个区域，这三个信息在系统里如果对不上，就只能靠人举报，靠人举报就等于没有。
先看这三份报价差在哪
把三份报价拆开，差的多半在配置。一家含了 DTU 和通信模块，一家只报了柜体和基础互感器，一家把安装调试摊进了单价。同一型号三个价，一半是配置不同造成的，另一半才是真的让价。
这两种情况要分开处理。配置不同，说明产品编号没拆细；真的让价，说明订单里没留痕。混在一起谈，永远谈不清。
编号要细到配置
产品编号不能只按型号编。HXGN-12 这个型号下面，柜型、开断能力、互感器变比、有没有配网自动化终端，每一样都影响成本。做法是在「新增产品」时按「型号+配置」建档，编号里带配置后缀，单价按这个配置报。改价另建新版本，老版本「下架」，历史订单的金额不会被覆盖。
编号一细，报价单就有了可比性。三家报的到底是不是同一台柜子，对一下编号就知道，不用来回打电话问「你们含不含 DTU」。
订单归属人，是唯一能倒查的线索
每一台设备出去，都要有一张订单，订单上有客户、有归属人、有成交价。这三样东西合起来，一台柜子的完整路径就出来了：谁签的、卖给谁、卖了多少钱。
跨区出货最容易漏的就是归属人。业务员为了冲量，把货开给外省的关系户，订单归属人还是自己，客户名称写的是对方公司。这种单在系统里是合法的，看不出问题，除非有人把客户的地域和订单归属人对一遍。
客户地域字段，别写「华南」
客户建的时候系统自带「地域」字段，别在这里偷懒。写「华南」「华东」这种大区，等于没写。要写到省和地市，供电公司的项目再细到县。二网、代理商的注册地和使用地不一样，注册地填一个，实际供货区域在备注里补一句。
字段填细了，倒查才有可能。把某个型号一年内的订单拉出来，按地域排一遍，哪个省的出货量突然高于它的市场容量，那个省就是重点。这不是精确判断，但比等举报快。
售后记录是最好的证据
设备出了问题，服务单会落到客户名下。一台本该卖到湖南的柜子，售后记录出现在江西某县，这条记录就是证据。所以售后的每一次服务，客户名称一定要写对，不要图省事挂在「某某电力」一个笼统的档案下面。
售后还有一个用处，核实终端。报修时报的设备编号，和订单里的产品编号对不上，说明这台机器来路有问题，顺着查下去往往能查到经手人。
返利和价格，靠两个数对
返利政策是按区域、按量给的，这就给了低价跨区的动机。想管住，每个月把两样数摆在一起：订单分区域的成交均价，和该区域的返利档位。某家代理拿的是三档返利，成交价却低于二档区域的平均价，这笔账就要问一句。
订单分析里的订单总量和实收金额，按月拉，分区域对，比年底审计省事。至于返利该给多少，系统不算，得财务按政策核。
系统做不到的部分
千营没有渠道模块，也没有区域锁定和价格审批。它不会在业务员开单时弹窗提醒「这个客户在湖南，你的授权在江西」，也不会自动判定串货。它能做的是让每台设备有编号、每张订单有归属人、每个客户有地域，事后查得出来。查不查，还是人的事。
这套做法有个代价，录入比原来重。产品按配置建档，一个型号能拆出十几个编号，建库那一周最烦。忍过去之后，报价和成本才对得上。电力设备渠道怎么用编号和归属管，电力设备CRM里有整体说明，电力行业的客户与项目接法，电力设备CRM的渠道归属这篇写得更细。
先做一次倒查
把这三年卖得最多的那个型号拉出来，按订单归属人和客户地域两个字段交叉排一遍，找出货量和区域容量明显不匹配的三个省。这三个省先不用开会，各挑两台设备的终端客户打个电话，问一句机器是从谁手上买的。
