环保装备上线三个月，跟进记录还是空的怎么办
九月盘点，九百多条写着已联系
六月上的系统，九月做第一次盘点。环保装备这条线二十三个业务员，客户档案里躺着一千一百八十条跟进记录，其中九百四十条的正文只有三个字，已联系。还有一百多个客户，从建档那天起一条记录都没有。除尘改造的项目跟半年很平常，半年里甲方换没换对接人、方案改到第几版、上次去现场是谁陪的，系统里一个字都查不出来。
销售总监自己也承认有责任。填得少，主管说敷衍；填得多，写错一个数字就被拿到周会上念。三个月下来，团队学会了最省事的写法，三个字交差，谁也不难看。
空记录要付的账是慢账
账是一笔一笔欠下来的。十月一个钢厂项目复盘报价，客户说第八版才是他们确认过的版本，公司手里只有第五版，中间三版谁改的、动了哪些配置，跟进记录里没有，最后靠两个人翻微信聊天记录对了两天。十一月一个业务员离职，名下十一个客户转给别人，新人打开档案看到十一条「已联系」，第一个电话打过去，对方问你们上次说的整改方案呢，新人不知道有这回事。空记录平时不花钱，要补的时候花的是人的时间，而且往往补不回来。
再往后还有一个更麻烦的后果。老板看到的数据是假的，系统里客户数在涨、跟进数在涨，实际成交不动，几个月后他开始不信这个系统，让助理把订单重新导回 Excel。到那一步，前面投的钱和人都不算数了。
所以别再往上加考核。先把要填的东西砍到三样：客户名称，手机号，下一步。剩下的全部改成选填，谁愿意写谁写。
必填砍到两个，系统本来就支持
「新建客户」里，公司类型的必填项原本只有客户名称和手机号，联系人、座机号、地域、详细地址、注册资本、员工人数、备注都是选填。真正把业务员拦在门外的是后来自己加的十来个必填：年产能、排放标准、现有治理工艺、改造预算区间、甲方采购模式。这些字段是老板想看的，加的时候没人问过销售填一次要多久。进「字段设置」把它们改成选填，客户档案不会再出现建不进去的情况。
代价要说清。年产能这类字段空着，年底做行业分布统计要人工补一部分，这部分活躲不掉。还有一个不确定的地方，字段一改，历史客户的空值会一直留着，导出报表时要处理空行。这两件事认了，才谈得上让人愿意填。
一条记录只回答一个问题
客户详情页底部可以写跟进记录，选跟进类型，电话联系、创建订单、预约回访这些都在里面，提交之后自动进操作记录，带操作人和更新时间。记录支持传附件，也能@同事一起看。要求就一条，正文里必须有下一步，写清什么时候谁做什么。比如周四前把整改清单发给王工，下周二带技术去现场看风机基础。写不出下一步，说明这次沟通没有结果，那更该写下来。
这条规矩比任何字段都管用。先写下一步。
手机上填不了，等于没有
环保项目的现场在厂区边上，风机房、脱硫塔底下，业务员从车间出来手上还有灰，回到车上才有空写三行。电脑端一个客户详情页滑下来要好几屏，手机上更费劲，输一半接个电话就没了。所以移动端只留一个入口，客户详情页底部那一栏，写正文，选类型，提交，三步之内结束。
这里有个我们也不敢打包票的地方，各人手机型号不一样，输入法弹出来会挡掉半屏，这块体验只能做到够用，谈不上顺手。能不让人在手机上填十个字段，就别填。
周会看日报，不看字数
团队日报里能看到每个成员当天提交没提交，关键数据是线索新增、跟进次数、成交单数和金额，还有提交时间。没交的点「提醒」，系统直接发通知。管理者可以在日报详情里加点评，也可以一键生成团队周报。周会上把跟进次数和成交金额放在一张表上看，写得长却没跟进的，一眼就能看出来。
反过来也成立。一个业务员这周跑了四趟现场，只写了四条，每条都带下一步，这种人才是手上真有单的。管理者要的是这个信号，不是谁的记录写得漂亮。
要看清环保装备这类项目单的业务线怎么排，可以对照环保装备CRM里的做法，项目型客户的跟进节奏在这篇项目型CRM里写得更细。
今天下午就能动手，进「字段设置」，把那五个自己加的必填先改成选填，明早看提交率有没有变化。改完别急着宣布新规矩，等两周数据出来再谈考核。
